Wieso habe ich ein Ertragsproblem, obwohl ich genug Umsatz mache?

[00:00:39.810] – Ulrich Zimmermann
Wieso habe ich eigentlich ein Ertragsproblem, obwohl ich doch genug Umsatz mache? Die Frage stellen sich ganz viele, vor allen Dingen Handwerksbetriebe. Und über die Lösung oder potenzielle Lösungen rede ich jetzt gleich mit Jörg Bertram, der seit ja ganz vielen Jahren über 20 Jahre in der Beratung tätig ist, Unternehmer begleitet, auch in der Sanierung. Deswegen gleich Jörg an die Frage Wieso haben denn Leute ein Ertragsproblem, obwohl sie genügend Umsatz machen?

[00:01:16.900] – Jörg Bertram
Ja, Uli, das ist eine eigenartige Thematik. Das muss man auch zugeben. Wenn man das hört, denkt man: Kann doch eigentlich gar nicht sein. Da ist doch was falsch. Genau.

[00:01:25.690] – Ulrich Zimmermann
Wir schaffen wie die Brunnenputzer und bleibt nichts hängen, könnten wir auch so sagen.

[00:01:28.350] – Jörg Bertram
So ist es. Also das liegt im Grunde genommen daran, dass in den meisten Fällen zumindest so wie sich das bei uns in der Praxis darstellt, dass wir zwar einen Stundenverrechnungssatz ermitteln im Unternehmen, den aber dann, wenn ich mehrere Branchen bediene, nicht je Branche ermittele und auch nicht überwache über eine Nachkalkulation. Also zu ermitteln, wie viele Stunden habe ich denn wirklich auf der Baustelle verbracht? Denn praktisch passiert ja folgendes: Ich mache dem Kunden ein Angebot. Ich rechne mein Angebot hoch. Ich sage, ich brauche so und so viel Zeit, habe meinen Stunden-Verrechnungssatz und das ergibt mit dem Stundensatz multipliziert meinen Angebotspreis.

[00:02:13.340] – Ulrich Zimmermann
Mal vereinfacht gesagt. Da sollte die Rechnung aufgehen. Aber der Tagesalltag sagt was anderes.

[00:02:16.890] – Jörg Bertram
Genau. Denn jetzt kommt während der Abarbeitung des Auftrags das eine oder andere dazu. Der Auftraggeber sagt, ich hätte das gerne noch und das wollte doch letztens schon noch mitmachen. Also wird das nachgearbeitet, zusätzlich geleistet vor Ort auf der Baustelle. Weil wenn ich darüber aber jetzt keine Aufzeichnung führe, wenn ich also nicht genau weiß, wie viele Stunden habe ich denn letztens verbraucht, dann habe ich unterm Strich zu dem, was ich ursprünglich mal angeboten habe, manchmal deutlich mehr Stunden verbraucht. Das ist ja Zeit, die ich bei dem Auftrag nicht abgerechnet bekomme, weil ich ja ein Angebot erstellen habe.

[00:02:53.450] – Ulrich Zimmermann
Die verkaufe ich auch nicht noch mal.

[00:02:55.160] – Jörg Bertram
Die ich aber auch bei einem anderen Kunden nicht einsetzen kann, weil sie ist ja weg.

[00:02:58.110] – Ulrich Zimmermann
Sie ist ja weg. Genau. Meine Löhne muss ich bezahlen. Den Erlös habe ich nicht. Meine Kalkulation, wenn ich 80 kalkuliert habe, brauche ich 100, geht ja meine Kalkulation 20 Prozent nach unten.

[00:03:09.790] – Jörg Bertram
Dann rutscht mir mein Stundenverrechnungssatz weg. Weil wenn ich zum Beispiel 55 Stunden mal ermittelt habe, kann es durch so eine Konstellation passieren, dass der effektive Stundensatz, den ich bei dem Auftrag realisiert habe, vielleicht nur fünf oder 37 Euro ist. Also 35 oder 37. Und da legen wir drauf oder verdienen nichts,

Damit habe ich den Umsatz zwar gemacht, den ich vorhatte zu machen, habe aber eine wesentlich geringere Gewinnspanne dort realisiert.

[00:03:36.570] – Ulrich Zimmermann
Das hört sich erst mal logisch an und jetzt kommt natürlich die Frage. Ah ja, also die Idee könnte man ja als Handwerker auch selber kommen, zu sagen: Das passt doch irgendwie nicht. Und warum müsste ich jetzt dich und deine Kollegen von der ETL engagieren und sagen: „Kannst du mir da mal helfen?

[00:03:56.070] – Jörg Bertram
Na ja, das ist ein Praktikabilitäts-Thema. Der Unternehmer hat sein Tagesgeschäft und im Rahmen dieses Tagesgeschäftes ist er bisher ja eigentlich auch voll. Er ist zeitlich komplett gebunden und hat in der Regel nicht den Freiraum, sich diese Dinge zu kümmern. Er sieht es halt irgendwann im Nachhinein an seiner BWA, an seiner betriebswirtschaftlichen Auswertung. Sagt, der Umsatz hat zwar gestimmt, aber das Ergebnis kommt gar nicht. Er weiß aber in dem Moment meist nicht, wo die Ursache liegt und hat auch nicht die Zeit, sich dahinter zu klemmen.

[00:04:29.010] – Ulrich Zimmermann
Jetzt suchen zu gehen. Das verstehe ich.

[00:04:31.600] – Jörg Bertram
Und da treten wir quasi als externer Dienstleister auf.

[00:04:35.640] – Ulrich Zimmermann
Wo ist denn das Leck in der Pipeline?

[00:04:38.560] – Jörg Bertram
Es entlastet ihn, indem er uns beauftragt und wir gucken nach. Wir gehen ins Detail, wir prüfen, wir machen die Nachkalkulation, die in acht von zehn Unternehmen eben auch nicht gemacht wird, muss man auch sagen. Das ist ein generelles Thema. Und im Rahmen dieser Nachkalkulation ermitteln wir exakt die geleisteten Stunden, die angebotenen Stunden und berechnen genau diesen Unterschied im realisierten Stundenverrechnung.

[00:05:00.230] – Ulrich Zimmermann
Wenn ich jetzt was nachleiste nach dem Motto, könnten Sie da noch so eine Reihe, so ein Beet setzen und das wird aber vergessen aufzuschreiben. Wie stellen wir denn sicher, dass dieser Prozess, dass die geleisteten Stunden auch erfasst werden, dass der läuft?

[00:05:23.210] – Jörg Bertram
Das ist ein organisatorisches Thema im Betrieb. Der Unternehmer muss über in der Regel heute Software, meistens wird das über über Tablets auch geregelt, wo Erfassungsprogramme drauf sind, Erfassungs-Apps drauf sind. Es muss einfach gewährleistet sein, das muss kommuniziert und es muss überwacht werden vor Ort, dass der ausführende Mitarbeiter die Stunden, die er real aufwendet, auch erfasst. Wenn ich das nicht organisieren kann auf der Baustelle, kriege ich den Rücklauf ja nicht. Dann habe ich keine Datenbasis, auf der ich irgendetwas ermitteln kann. Dann verläuft das im Sande und ich weiß eben nicht, warum mein Verrechnungssatz nicht realisiert wurde. Ich muss also gewährleisten, dass auf der Baustelle ordentlich erfasst wird. Ich muss das quasi abfordern als Unternehmer, als das ein Brigadeleiter, ein Bauleiter vor Ort ist, wie auch immer, in welcher Hierarchieebene. Derjenige Verantwortliche muss gewährleisten, dass die Stunden erfasst werden und dann kann ich sie im Nachhinein entsprechend auswerten.

[00:06:21.960] – Ulrich Zimmermann
Ja, ist ja eigentlich einfach zu sagen. Wir haben 100 Stunden kalkuliert und meine Mitarbeiter haben 150 auf dem Lohnzettel abgerechnet. Da müsste ich doch eigentlich wissen, dass da 50 Stunden irgendwie aneinander vorbeigelaufen sind. Wieso merkt das keiner?

[00:06:39.310] – Jörg Bertram
Weil die Nachkalkulation nicht gemacht wird. Der normale Werdegang ist ja, ich mache eine Angebotskalkulation, ich wickel den Auftrag ab, dann schaue ich, auf welcher Basis schreibe ich die Rechnung? Ich schreibe die Rechnung…

[00:06:53.250] – Ulrich Zimmermann

Auf Basis des Angebots, logisch, aber nicht auf Basis der…

[00:06:56.180] – Jörg Bertram
Tatsächlich geleisteten Stunden. Das wäre die Nachkalkulation, die eben essenziell wichtig ist im Unternehmen, aber von vielen Unternehmern einfach nicht gemacht wird.

[00:07:05.900] – Ulrich Zimmermann
Wir können ja mal gerade ein Rechenbeispiel machen. Wenn wir jetzt sagen, wir haben, sagen wir mal ein Unternehmen mit zehn Leuten, dann würden die am Tag acht Stunden, also 80 Stunden verkaufbare Zeit haben. Das sind bei 220 Arbeitstagen irgendwie 20.000 Stunden, oder?

[00:07:28.040] – Jörg Bertram
In etwa, ja.

[00:07:28.770] – Ulrich Zimmermann
In etwa, ja. Und wenn ich bei 20.000 Stunden nur einen Euro verschenke oder 10 Euro, dann sind wir ja schnell bei 20.000 bis 200.000 Euro bei so einem Betrieb. Da geht ja schnell die Wasserlinie…

[00:07:43.460] – Jörg Bertram
rauf oder runter. Die Wirkung ist erstaunlich groß. Das ist in der Tat so. Und genau das ist ja eben der Auslöser, weswegen Unternehmen, die ein derartiges Thema oder Problem haben, am Ende zu uns kommen. Weil in der Regel gehen die zum Steuerberater und sagen, oder der Steuerberater sieht die Zahlen, er hat ja gebucht und sagt: „Passt jetzt nicht zu dem, was wir eigentlich wollten. Wir sind eigentlich schlechter als wir wollten. Wo ist denn die Ursache? Und über den Weg kommen wir dann sozusagen ins Geschäft, weil der Steuerberater uns dann in der Regel empfiehlt.

[00:08:16.780] – Ulrich Zimmermann
Weil dann wäre nämlich die Frage: Was macht ihr denn anders als andere? Dann wären wir ja zum Beispiel in diesen Prozessen und Wahrnehmungen und Ursachenforschung. Und wo geht denn eigentlich der Ertrag flöten, obwohl wir ja eigentlich von der Kalkulation formal gut aufgestellt wären?

[00:08:35.580] – Jörg Bertram
Also das ist ein ganz spezielles Thema, wo der Unternehmer ein Ertragsproblem hat und sagt „Ich habe jetzt keinen externen Anlass, der mich dazu bringt, einen Unternehmensberater zu beauftragen, sondern es geht um ein internes Ertragsproblem“. Das wird besprochen und daraus resultiert die Beauftragung und wir lösen ihm dieses Problem. Was wir darüber hinaus machen, ist neben solchen betriebswirtschaftlichen Fragestellungen unser Hauptberatungsfeld, die Unternehmensnachfolge, wo wir also dieses Thema seit mittlerweile auch über 15 Jahren sehr erfolgreich bespielen, wo wir den gesamten Nachfolgeprozess führen für den Unternehmer.

[00:09:17.720] – Ulrich Zimmermann
Da gibt es ja auch noch einen parallelen Podcast. Nur eine Empfehlung.

[00:09:21.200] – Jörg Bertram
Genau, würde ich sehr gerne anhören. Ja, und das sind eigentlich so die wesentlichen Themen.

[00:09:28.080] – Ulrich Zimmermann
Ich glaube, das Zusammenspiel ist wichtig zwischen einem ertragreichen Unternehmen und dem Generationswechsel. Vielleicht sollten wir da noch mal ein Wort dem gönnen.

[00:09:41.520] – Jörg Bertram
Wenn wir uns dem Thema Unternehmensnachfolge widmen, der Unternehmer also aus Altersgründen in eine Phase eingetreten ist, wo er sagt, ich will meinen Betrieb verkaufen und ich möchte jetzt damit beginnen, weil er auch weiß, wenn er gut beraten ist, dass das eben nicht innerhalb von einem Vierteljahr abwickelbar ist, sondern in der Regel ein, vielleicht zwei Jahre ausdauert. Dann ist in den meisten Fällen auch der Übernehmer, der Nachfolger vorhanden, als Mitarbeiter, als Angestellter im Betrieb, der dann zu einem Zeitpunkt X das Unternehmen auch kauft. Und wenn man dort in die Gespräche einsteigt, welche Motivation da ist, welche Ausgangslage mitgebracht wird, auch welche Bonität seitens des Erwerbers. Man muss ja schließlich letztlich den Kaufpreis auch finanzieren und finanzierbar sein bei der Bank. Dann werden in dieser Phase auch betriebswirtschaftliche Themen geprüft. Dann gucken wir auch, wie ist der Betrieb denn aufgestellt? Gibt es irgendwo Schwachstellen, die man sich anschauen kann. Oder Ertragsressourcen, die noch zu heben wären? Und da spielen die Stundenverrechnungssätze immer eine vordergründliche Rolle, gerade im Handwerk.

[00:10:47.730] – Ulrich Zimmermann
Und dann müsste es ja auch so etwas sein wie eine faire Unternehmensbewertung. Was ist der Laden denn wert? Ist das auch eine Baustelle, die ihr mit erledigt?

[00:10:57.520] – Jörg Bertram
Das ist ein ganz wesentlicher Aspekt im Bereich der Nachfolgeberatung. Denn der Prozess startet eigentlich damit, dass der Unternehmer sagt: Ich will verkaufen, ich habe den Anlass dazu, aber ich weiß gar nicht, was mein Laden wert ist. Woher weiß ich das denn? Ich habe eine Vorstellung, was für mich angenehm wäre, aber das wird in der Regel auch mit dem Steuerberater besprochen. Und der kommt dann auch zu uns und sagt, wir lösen das übers Netzwerk und dann würden wir als Unternehmensberatung zunächst mal eine Unternehmensbewertung eben durchführen, als Basis für Kaufpreisverhandlungen.

[00:11:30.400] – Ulrich Zimmermann
Und da ist natürlich für den Nachfolger auch gut, ob jetzt der Übergeber oder der Nachfolger sagt, wo wären denn Ertragsressourcen oder wo habe ich noch spezielle Dienstleistungen, die noch zu billig oder andere Branchen, wo ich etwa preismäßig noch Luft nach oben habe? Wo kann ich da drehen?

[00:11:50.280] – Jörg Bertram
Das kann man durchaus so sehen, weil in dem Moment, wo der Betrieb zum Verkauf steht, ist das wie mit einer Hochzeit sozusagen. Man macht die Braut hübsch. Und wenn wir bewerten, dann prüfen wir ja im Rahmen der Bewertung auch die künftige Ertragslage des Unternehmens. Was ist der Betrieb künftig in der Lage an nachhaltigen Gewinn zu produzieren, damit heute einen Kaufpreis X zu rechtfertigen. Das ist das Thema Ertragssituation. Und da gehören eben dann auch wieder die Stundenverrechnungssätze mit hinein.

[00:12:26.380] – Ulrich Zimmermann
Das macht ja alles ganz viel Sinn. Mal eine ganz andere Frage. Du machst es ja schon lange. Was ist denn dein persönlicher Antrieb dahinter, dass dir das Spaß macht und dass du dich da jeden Tag wieder neu engagierst?

[00:12:40.420] – Jörg Bertram
Also ich bin kein Schreibtischtäter. Ich bin jemand, der sehr gern beim Kunden draußen ist, der über diese Tätigkeit auch, das ist ein ganz besonderer Anreiz für mich eigentlich jede Woche neue Unternehmen, neuen Unternehmer, neue Unternehmer-Persönlichkeiten kennenlernt, neue Situationen hinter den Unternehmen und hinter den Unternehmern auch mit ihrer Familie. Und das macht es für uns unglaublich abwechslungsreich, vielseitig. Und es tritt überhaupt keine Eintönigkeit ein, weil wir ja nicht ständig das Gleiche machen, sondern immer wieder andere Themen vorfinden, denen wir uns widmen dürfen.

[00:13:19.280] – Ulrich Zimmermann
Das hört sich gut an. Ja, das ist es auch. Genau. Was wären dann drei Tipps, die du jetzt mit auf den Weg geben würdest?

[00:13:47.100] – Drop
Drei Praxistipps.

[00:13:50.080] – Jörg Bertram
Bei diesem Thema geht es um ganz, ganz diffizile innerbetriebliche Angelegenheiten, die in der Regel den Privatbereich des Unternehmers ja betreffen, weil das ist seine Zahlenwelt. Sein Einkommen ist davon abhängig, was sein Betrieb verdient. Wenn er diese Eindrücke hat, diese Erkenntnisse, dass er der Meinung ist, es könnte besser gehen, es geht eigentlich ganz gut, aber es könnte oder müsste noch besser gehen.

Dann, wenn dieses Gefühl entsteht, dann teilt man sich ja niemanden mit, den man auf einer Internetseite sieht.

[00:14:21.630] – Ulrich Zimmermann
Nicht wirklich.

[00:14:22.720] – Jörg Bertram
Das ist eine Vertrauenssache. Das heißt, dort ist der erste Ansprechpartner der Steuerberater, den er hat, mit dem er garantiert dieses Thema besprechen kann. Und was darüber hinaus über den Kontakt zum Steuerberater von dort als Empfehlung gegeben wird, ob der Steuerberater das selbst übernimmt, ob er im Netzwerk Partner hat, wie wir das für viele Steuerberater sind, die dann dort empfohlen werden und eben auf Vertrauensbasis empfohlen werden, dass der Unternehmer weiß: Aha, jemand, den ich gut kenne, hat mir den empfohlen, das scheint zu funktionieren, da stelle ich den ersten Kontakt mal her. So funktioniert das in der Regel. Manchmal sprechen auch die Unternehmer unter sich miteinander, das machen die ja sowieso, aber eben auch zu diesen Themen. Und das war vielleicht einer, der mal hoffentlich und glücklicherweise sehr gute Erfahrungen gemacht hat in dem Bereich. Du, ich kenne das Thema, ich hatte das auch, ich habe das mit so jemandem gemacht, ruf den ruhig mal an.

[00:15:15.230] – Ulrich Zimmermann
Aber eigentlich die wichtigste Erkenntnis davor, ich versuche das mal da rein zu geben, zu sagen, der Mut, das zu adressieren. Richtig. Ich gebe das mal dem Steuerberater oder einem anderen Unternehmer gegenüber zu, sag du, irgendwie ist es komisch, oder? Irgendwie arbeite ich den ganzen Tag, aber richtig hängen bleibt da nichts.

[00:15:34.840] – Jörg Bertram
Der Unternehmer muss sich öffnen.

[00:15:36.070] – Ulrich Zimmermann
Der muss sich öffnen. Das ist, glaube ich, der Hauptpunkt. Er muss Vertrauen haben. Such dir jemanden dem du vertraust, tausche dich aus und guck mal, ob der jemand kennt, der das schon kann. Das wäre, glaube ich, so eine gute Abrundung.

[00:15:47.810] – Jörg Bertram
Ganz genau so.

[00:15:49.050] – Ulrich Zimmermann
Dann würde ich sagen: Herzlichen Dank Jörg für das wieder mal spannende Interview.

[00:15:53.950] – Jörg Bertram
Danke für die Zeit, Uli.

[00:15:55.060] – Ulrich Zimmermann
Überlegt mal, ob das bei euch möglicherweise auch so ist. Macht’s gut. Bis die Tage.

[00:16:02.950] – Jörg Bertram
Tschüss. Bis dahin.