Fachgruppe Finanzierung-Rating

Alle Banken und Sparkassen entscheiden jeweils individuell, wie sie ihre Kreditentscheidungsprozesse gestalten. Allerdings geschieht dies im Rahmen der Vorgaben der Bankaufsichtsbehörde BaFin (Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht). Diese Vorgaben sind enthalten in den „Mindestanforderungen an das Risikomanagement der Kreditinstitute (MaRisk)“ der BaFin im Kapitel zum Kreditgeschäft.

Aus den MaRisk kann folgender Rahmen abgeleitet werden, der für alle Kreditinstitute gleichermaßen gilt:

Die Kreditentscheidung wird in der Regel im sogenannten „Vier-Augen-Prinzip“ getroffen. Das bedeutet, dass zwei Personen gemeinsam eine Entscheidung treffen. Diese zwei Personen kommen in der Bank aus zwei verschiedenen Abteilungen:

• Der „Betreuer“ kommt aus dem Marktbereich der Bank. Das ist der Mensch, der ein Unternehmen betreut, der also den persönlichen und möglichst vertrauensvollen Kontakt zum Unternehmen hat. Dieser nimmt den Kreditwunsch auf, hinterfragt ihn, bespricht die Bedingungen mit dem Kunden und gibt dann sein „Votum“ zum Kreditwunsch ab – schlägt also vor, den Kredit unter den besprochenen Bedingungen abzuschließen.
• Der „Risikomanager“ kommt aus dem Marktfolgebereich der Bank. Seine Aufgabe ist es, den Kreditvorschlag des Marktes kritisch zu beleuchten und ein zweites „Votum“ abzugeben. Mitarbeiter in der Marktfolge sollen die Kunden nicht persönlich kennen. Sie entscheiden auf Basis der vorliegenden Unterlagen und Informationen.

Wenn Betreuer und Risikomanager den Kreditwunsch gleichermaßen befürworten, wird der Kredit gemacht. Oft werden sich beide noch zu Fragen aus Sicht der Marktfolge besprechen und ggf. auch Rückfragen an den Kunden richten. Wenn Kunde und Bank einig sind, werden die Kredit- und Sicherheitenverträge abgeschlossen und der Kredit ausgezahlt (Darlehen) oder die Kreditlinie bereit gestellt (Kontokorrentkredit).

Diese Aufgabenteilung ist unter Risikogesichtspunkten bewusst so gestaltet. Die Sicht der Marktfolge auf den Kreditwunsch allein auf Basis der vorhandenen Unterlagen ist für Unternehmen ein sehr wichtiger Aspekt. Dahinter steht die Frage: Welche Unterlagen sollten der Bank vorliegen. Lesen Sie dazu unter FAQ 3 zu Informationen und Unterlagen.

Vom Vier-Augen-Prinzip gibt es aber auch eine Ausnahme: Im sogenannten „nicht-risikorelevanten Kreditgeschäft“ kann der Betreuer alleine entscheiden. Dieses „nicht-risiko-relevante“ Geschäft definiert jede Bank oder Sparkasse wiederum für ihr eigenes Geschäft selber. In der Regel handelt es sich um eine Betragsgrenze. Zum Beispiel könnte diese lauten: „Im gewerblichen Kreditgeschäft werden alle Kredite bis zu einer Grenze von Euro 100.000 an einen Kunden als nicht risikorelevant behandelt“. Diese Grenze ist meist auch mit abhängig von der Größe der Bank: Die Grenze steigt üblicher Weise mit der Bankgröße gemessen an deren Bilanzsumme. Veröffentlicht werden diese Grenzen nicht. Daher sollten Unternehmen ihre Banken danach fragen.

Unternehmen sollten aber nicht erwarten, dass mit einer Zuordnung zum nicht-risikorelevanten Geschäft die Kriterien der Bank für eine Kreditentscheidung weicher oder einfacher wären. Diese Unterteilung folgt alleine dem Zweck, die Abläufe in der Bank schlanker zu gestalten. Die Vorbereitung auf Kreditwunsch und Kreditgespräch auf Unternehmensseite muss daher genauso intensiv erfolgen wie für Kreditentscheidungen im Vier-Augen-Prinzip.

Bei ihren Kreditentscheidungen – siehe FAQ 1 – berücksichtigen die Kreditinstitute vor allem drei wesentliche Kriterien für die Kreditwürdigkeit eines Firmenkunden. Damit hängt die Verhandlungsposition eines Unternehmens davon ab, wie gut (oder wie schlecht) die Bewertung des Unternehmens aus Sicht der Bank für diese drei Kriterien ausfällt. Die Konsequenz daraus lautet: Das Unternehmen muss diese drei Kriterien und deren Beurteilung der Bank kennen. Denn nur auf dieser Basis kann ein Unternehmen seine Verhandlungsposition realistisch (!) einschätzen und sich entsprechend auf ein Kreditgespräch vorbereiten.

Allerdings gibt es keine rechtliche Verpflichtung für Kreditinstitute, ihren Kunden diese Informationen zu geben. Wir beobachten als Berater/innen sehr unterschiedliche Vorgehensweise. Einige Banken oder Sparkassen sagen ihren Kunden sehr offen, wie sie deren Bonität einschätzen und geben auch Detailinformationen zu den drei Kriterien. Andere Institute wiederum verweigern jede Auskunft. Für Unternehmen gilt daher: Die eigenen Banken danach fragen – und ggf. nicht locker lassen. In einer fairen Geschäftspartnerschaft müssten Kreditinstitute ihren Kunden diese Informationen geben. Denn: Bank oder Sparkasse konnte die Bewertung nur vornehmen auf Basis der Informationen und Unterlagen (siehe FAQ 3), die diese vom Unternehmen erhalten hat.

Die drei Kriterien sind die folgenden:

1. Rating

• Das Rating einer Bank für einen ihrer Firmenkunden beruht auf drei Bausteinen:
  Analyse der drei letzten Jahresabschlüsse, Errechnen von Kennzahlen daraus und deren Bewertung
• Beantworten eines Fragenkatalogs zur kaufmännischen Unternehmensführung und Bewertung dieser Antworten (wenn Sie diese Fragen näher interessieren: KMU-Berater Carl-Dietrich Sander stellt dazu Informationen im Internet zur Verfügung unter www.strategiebaum.de).
• Warnsignale aus der Führung des Geschäftsgirokontos

Die Bewertung erfolgt dabei jeweils im Vergleich der Daten des Unternehmens mit einem großen Datenpool tausender anderer Unternehmen. Das Ergebnis ist eine mathematisch-statistische Ausfallwahrscheinlichkeit auf ein Jahr. Diese beantwortet die Frage: Mit wie viel Prozent Wahrscheinlichkeit wird das Unternehmen in einem Jahr insolvent sein? Diese Ausfallwahrscheinlichkeit wird dann in eine Masterskala übertragen und damit dem Kunden eine Ratingnote oder Ratingklasse zugeordnet. Und von dieser Ratingnote hängt ab, ob das Institut dem Kunden noch weitere Kredite geben möchte.
Damit Unternehmen die Ratingnote ihrer Banken vergleichen und realistisch einschätzen können, haben die Mitglieder der „Fachgruppe Finanzierung-Rating“ in unserem Verband einen Ratingnotenvergleich entwickelt. Basis dafür sind die vielfältigen Beratungserfahrungen der Fachgruppenmitglieder. Den Ratingnotenvergleich können Sie hier herunterladen.

Nicht alle Unternehmen werden von den Banken mit dem oben geschilderten Rating analysiert. Bei kleineren Kreditengagements (siehe das Thema „nicht-risikorelevantes Kreditgeschäft“ unter FAQ 1) nutzen viele Institute nur ein sog. „Schnellrating“. Mit diesem wird ausschließlich die Führung des Geschäftsgirokontos des Unternehmens auf „Warnsignale“ hin vollautomatisch untersucht. Daher ist es wichtig, die Disposition der Geschäftsgirokonten so zu fahren, dass keine Warnsignale an die Bank gesendet werden.

2. Kapitaldienstfähigkeitsberechnung

Banken prüfen, ob Unternehmen dauerhaft die nötige Liquidität haben, um Zinsen und Tilgungen aus den bestehenden Krediten und neuen Kreditwünschen pünktlich und vollständig zu bezahlen. Dafür wird eine Cashflow-Rechnung erstellt. Banken verwenden dafür im Detail unterschiedliche Rechenwege. Diese bauen aber alle auf folgender Basis auf: Cashflow = Jahresüberschuss plus Abschreibungen auf das Sachanlagevermögen. Unternehmen sollten sich auch diese Rechnung von ihren Banken zeigen lassen und vor dem Kreditgespräch selber einmal rechnen. Denn nur wenn ein deutlich positiver Cashflow vorhanden ist, hat das Unternehmen eine gute Verhandlungsposition.

3. Sicherheitenposition

Die Kreditinstitute berechnen das sog. „Blankovolumen“ eines Kreditengagements: Sie bewerten die vom Kunden zur Verfügung gestellten Sicherheiten (siehe auch FAQ 4) und rechnen dann wie folgt: Summe der Kreditlinien abzüglich Summe der Sicherheitenwerte = Blankovolumen. Sodann wird noch der „Blankoanteil“ errechnet: Blankovolumen in Prozent der Summe der Kreditlinien. Auch diese Zahlen sollten Unternehmen bei ihren Banken erfragen.

Auf Basis dieser drei Kriterien entscheiden Banken, ob sie und zu welchen Bedingungen (Sicherheiten, Zinssätze, Gebühren) sie ihrem Kunden weitere Kredite zur Verfügung stellen möchten – oder eben nicht.

Unter FAQ 1 wurde die Arbeitsteilung zwischen Kundenbetreuung und Marktfolge im Vier-Augen-Prinzip beschrieben mit dem Hinweis: Die Sicht der Marktfolge auf den Kreditwunsch allein auf Basis der vorhandenen Unterlagen ist für Unternehmen ein sehr wichtiger Aspekt.

Hinzu kommt: Bereits das Kreditwesengesetz (KWG) formuliert in § 18 KWG, dass Kreditinstitute sich anhand der Unterlagen der Unternehmen ein Bild über deren Kreditwürdigkeit machen müssen. Der § 18 KWG ist überschrieben „Kreditunterlagen“.

Welche Unterlagen sollten Unternehmen daher unaufgefordert ihren Banken und Sparkassen übersenden, wenn sie in Kreditverhandlungen eintreten? Dabei sind in erster Linie zu nennen die „Standardunterlagen“ im Sinne von § 18 KWG. Kreditinstitute erwarten dazu in der Regel:

• Jahresabschlüsse der letzten drei Jahre
• Aktuelle Betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA) nebst Summen-Salden-Liste aus dem laufenden Geschäftsjahr
• Vermögens- und Verbindlichkeiten-Übersicht des persönlich haftenden Unternehmers bzw. des Bürgen bei einer GmbH
• Einkommensteuerbescheid dito

Übrigens: Je aktueller die Unterlagen sind, desto besser. Ein Beispiel: Wenn Sie im April über einen neuen Kredit verhandeln, dann sollten der Jahresabschluss des Vorjahres bereits vorliegen. Das müssen Sie dann halt mit dem Steuerberater gemeinsam so hinbekommen.

Je nach Höhe des Kreditengagements und der Bonitätsbeurteilung (vergleiche FAQ 2) werden Kreditinstitute weitere Unterlagen anfordern wie zum Beispiel:

• Ertragsplanung für das laufende und das kommende Jahr; manche Institute erwarten auch eine Ertragsplanung für drei Jahre
• Investitionsplanung für die kommenden Jahre
• Liquiditätsplanung für die nächsten zwölf Monate
• Aussagen zur Branche, zur Kundenstruktur, zur Auftragslage, . . .
• Gesamtübersicht über das Unternehmen im Sinne eines Unternehmenskonzeptes
• . . .

Diese Aufstellung ist nicht vollzählig. Die Anforderungen können im Einzelfall sogar von Bank zu Bank variieren.

Daher: Wenn Unternehmen einen neuen Kreditwunsch haben, sollten sie beim Bankbetreuer anfragen, welche Unterlagen die Bank für die Beurteilung dieses Kreditwunsches benötigt? Diese Unterlagen werden dann komplett im Vorfeld des vereinbarten Gesprächstermins an die Bank gesandt. Dann kann die Bank die Unterlagen prüfen. Damit kann im Gespräch direkt viel konkreter über den Kreditwunsch gesprochen werden.

Die Sicherheiten sind eines der drei entscheidenden Kriterien der Kreditinstitute für ihre Kreditentscheidungen (siehe FAQ 2). Dabei können Unternehmen vom folgenden Grundsatz ausgehen: Je mehr werthaltige Sicherheiten sie für einen Kreditwunsch zur Verfügung stellen, umso leichter fällt Banken eine Kreditentscheidung. Allerdings: Sicherheiten können ein unzureichendes Rating oder eine nicht gegebene Kapitaldienstfähigkeit nicht ausgleichen (siehe ebenfalls FAQ 2).

Zwei Begriffe aus der Bankensprache sind dabei für die Kommunikation mit Banken wichtig:

• Blankovolumen: Summe aller Kreditlinien abzüglich der gegebenen Sicherheiten in der Bewertung der Bank
• Blankoanteil: Blankovolumen in Prozent der Summe aller Kreditlinien

Entscheidend für die Beurteilung der Bank ist das bereits angesprochene Kriterium „werthaltige“ Sicherheit. Banken und Sparkassen bewerten die ihnen von Kreditnehmern übertragenen Sicherheiten nach internen Richtlinien. Die Wertansätze in diesen Richtlinien unterscheiden sich stark von den Wertvorstellungen der Unternehmen, die Sicherheiten übertragen.

Dieser Wertunterschied basiert auf zwei unterschiedlichen Sichtweisen:

• Unternehmen: Wert des als Sicherheit übertragenen Vermögensgegenstandes zum jetzigen Zeitpunkt – aktueller Verkehrswert
• Bank: Wert des als Sicherheit übertragenen Vermögensgegenstandes zum Zeitpunkt einer künftig womöglich erforderlich werdenden Zwangsverwertung – künftiger Katastrophenwert

Diese Wertunterschiede müssen Unternehmen einschätzen können. Unternehmen sollten daher ihre Banken und Sparkassen nach der Bewertung der Sicherheiten fragen. Es ist allerdings nicht sinnvoll, über Sicherheiten-Werte diskutieren zu wollen mit dem Ziel, dass die Bank ihre Wertmaßstäbe ändert. Denn das wird nicht geschehen. Es sei denn, dass Unternehmen kann neue Informationen über den Wert einer Sicherheit beibringen.

Diese unterschiedliche Bewertung zeigt gleichzeitig auf, dass Unternehmen einer Sicherheiten-Strategie haben sollten, die folgende Fragen schlüssig und vollständig beantwortet:

• Welche Vermögenswerte (Unternehmen wie privat) sind bereits für welche Kredite an welche Kreditinstitute als Sicherheiten übertragen?
• Ist diese aktuelle Sicherheiten-Situation mit Blick auf Rating und Kapitaldienstfähigkeit (vergleiche FAQ 2) aus Unternehmenssicht angemessen – oder entspricht sie der eigenen Verhandlungsmachtposition?
• Sollte eventuell neu verhandelt werden?
  Welche Vermögenswerte stehen darüber hinaus privat und im Unternehmen zur Verfügung?
• Welche dieser Vermögenswerte können / sollen ggf. unter welchen Bedingungen für welche weiteren Kredite zur Verfügung gestellt werden? Und welche auf keinen Fall?

Auf Basis einer solchen Sicherheiten-Strategie können Unternehmen unter realistischer Einschätzung der eigenen Verhandlungsmachtposition in die Bankgespräche gehen.

Die klassische Finanzierung von kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) läuft über die Hausbank bzw. die Hausbanken. Das gilt für die Finanzierung von Investitionen über Darlehen wie für die Finanzierung des laufenden Geschäfts über Kontokorrentkreditlinien.

Die Finanzierungswelt ist allerdings im Umbruch. Die Zahl der Finanzierungsalternativen steigt – und das nicht nur über das Internet. Gleichzeitig ist die Ertragskraft der Kreditinstitute seit Jahren rückläufig. Ursachen sind u.a. zunehmende Regulierung, langanhaltende Tiefzinsphase, Politik der EZB. Dies wird in der Zukunft zu abnehmender Risikobereitschaft vieler Banken und Sparkassen führen. Oder anders ausgedrückt: Die Anforderungen an die drei entscheidenden Kreditkriterien (vergleiche FAQ 2) und die Kreditunterlagen (vergleiche FAQ 3) wird mehr oder weniger deutlich zunehmen.

Daher lautet unsere Empfehlung an Unternehmen: Erarbeiten sie eine klare Finanzierungsstrategie mit einem breiteren Finanzierungsmix als heute. Machen sie sich so von der Hausbank oder den Hausbanken unabhängiger.

Dieser breitere Finanzierungsmix könnte folgende Bausteine umfassen:

• Die weiterhin bestehende Verbindung zur Hausbank bzw. zu den Hausbanken.
• Unternehmen sollten möglichst zwei in etwa gleich starke kreditgebende Hausbankverbindungen haben.
• Spezialbanken: Das können branchenbezogene Institute sein oder Kreditinstitute mit bestimmten Zielsetzungen oder Themenschwerpunkten.
• Internet- / Online-Banken: Speziell für junge Unternehmen oder online-affine Unternehmer/innen eine Ergänzung zur Hausbank.
• Leasing: Finanzierung von Investitionen nicht nur unter steuerlichen Überlegungen. Wichtiger sind finanzierungsstrategische Überlegungen: Kreditspielräume bei der Hausbank eher für Kontokorrentlinie als für Darlehen nutzen. Leasinggeber berücksichtigen stärker als Banken und Sparkassen die Werthaltigkeit der finanzierten Gegenstände.
• Factoring: Finanzierung der Kundenforderungen in Alternative oder Ergänzung zum Kontokorrentkredit. Auf diese Weise kann speziell Finanzierungsspielraum geschaffen werden, um alle Lieferanten mit Skonto bezahlen zu können. Die Breite des Angebotes hat in den letzten Jahren deutlich zugenommen, so dass unternehmensindividuelle Lösungen möglich sind.
• Finanzierung über Internetportale: Die Zahl der Internetfinanzierer ist mittlerweile unübersichtlich geworden. Hier gilt es auszuprobieren, wie diese Kreditzugänge funktionieren. Tests können vor allem bei kleineren Investitionen und kurzfristigen Finanzierungsbedarfen sinnvoll sein. Natürlich arbeiten auch Internetportale mit Bonitätsprüfungen. Die Zinssätze sind meist etwas höher als im „klassischen“ Bankgeschäft.
• Vermittlungsportale im Internet: Hier gibt das Internetportal keinen Kredit, sondern stellt Kontakte zu einer Vielzahl von Anbietern her. Das Unternehmen wählt dann aus, mit welchem oder welchen Anbietern es in konkrete Kreditverhandlungen eintritt. Die zwei führenden Portale sind derzeit compeon und fincompare. Diese bieten alle Finanzierungsbausteine in der Vermittlung an. Der Vorteil liegt darin, dass Unternehmen auf diese Weise Vergleichsmöglichkeiten zu ihren Hausbankangeboten bekommen können.

Im Rahmen der Unternehmensfinanzierung gibt es für fast jede Kreditverwendung ein öffentlich gefördertes Kreditangebot. Im Mittelpunkt stehen dabei die KfW-Mittelstandsbank und die jeweilige Landesförderbank (Übersicht mit direkten Weiterverlinkungen).

Nicht alle Banken und Sparkassen bieten die geförderten Kredite aktiv an – das zeigen die Ergebnisse unserer KMU-Banken-Barometer. Gerade bei kleineren Kreditbeträgen wird oft mit zu hohem Aufwand argumentiert.

Für die Vorbereitung des Kreditgesprächs ist es daher sinnvoll, sich vorab selber zumindest grob über die Fördermöglichkeiten zu informieren. Dazu gibt es auf den Internetseiten aller Förderbanken entsprechende Suchfunktionen und Recherche-Werkzeuge. Dort geben Sie die Kerndaten des Vorhabens ein und erhalten einen Überblick über die Fördermöglichkeiten.

Einige Förderbanken bieten auch die Möglichkeit einer individuellen Beratung. Diese Beratungsunterstützung ist unterschiedlich ausgestaltet: Sprechtage bei Handwerkskammern und IHKs, Telefon-Hotline bis zu persönlichen Beratungsgesprächen.

Darüber hinaus gibt es eine weitere Förderung durch die Bürgschaftsbanken der Bundesländer (https://www.vdb-info.de/mitglieder). Eine Bürgschaftsbank kommt in folgender Kreditsituation ins Spiel: Die Hausbank möchte den Kreditwunsch bedienen – aber der Kunde hat keine ausreichenden banküblichen Sicherheiten zur Verfügung. Mit anderen Worten: Der Hausbank wird der Blankoanteil des Kredits (vergleiche FAQ 4) zu hoch. Jetzt wird ein Antrag an die Bürgschaftsbank gestellt. Wenn diese das Vorhaben des Unternehmens ebenfalls positiv sieht, übernimmt die Bürgschaftsbank eine Ausfallbürgschaft für den Kredit der Hausbank. Damit wird deren Blankoanteil entsprechend kleiner. Die Bürgschaftsbank verlangt allerdings ihrerseits, dass der Kreditnehmer alle vorhandenen Vermögensgegenstände (Unternehmen und privat) als Sicherheit zur Verfügung stellt.

Wenn sich Unternehmen zu Sicherung und Ausbau der Unternehmensfinanzierung externe Unterstützung holen, so kommt eine weitere Förderungsmöglichkeit in Betracht: Mit seinem Programm „Förderung unternehmerischen Knowhows“ gibt der Bund Zuschüsse für Unternehmensberatungen. Alle Mitglieder des Bundesverband Die KMU-Berater sind durch ihre Mitgliedschaft zu diesem Förderprogramm akkreditiert. Außerdem gibt es Förderungen für weitere Beratungsthemen zum Beispiel in Fragen der Mitarbeiter-Entwicklung und der Digitalisierung. Fragen Sie dazu einfach Ihre Berater/innen oder auch die Wirtschaftsförderung vor Ort. Im Bundesverband Die KMU-Berater gibt es zu diesem Themenkomplex die Fachgruppe Fördermittelberatung. Die Mitglieder dieser Fachgruppe stehen allen Verbandsmitgliedern mit Rat und Tat zur Seite.