Nachfolge regeln – Unternehmenswert steigern

[00:00:00.170] – Intro

Die KMU-Berater auf Augenhöhe mit Herz und Verstand, mit Engagement und Erfahrung. Als Bundesverband freier Berater haben wir uns dem Erfolg kleiner und mittelständischer Unternehmen verschrieben. Viele Herausforderungen brauchen viele Spezialisten. Mit Branchen Knowhow und spezialisiertem Fachwissen bringen wir die Professionalisierung Ihres Unternehmens voran. Treffen Sie hier Ihre Berater, die am besten zu Ihnen und Ihren Herausforderungen passen. Die KMU-Berater auf Augenhöhe. Fachgruppe Unternehmensbewertung. Wir sprechen mittelständisch.

[00:00:38.750] – Ulrich Zimmermann

Ja, herzlich willkommen in unserer nächsten Folge zu Gast heute ist Harald Schier und wir haben ein ganz spannendes Thema, wo immer die Emotionen mega überkochen, Was ist denn der Laden eigentlich wert? Die einen wollen es nicht zahlen und die anderen hätten es gerne. Ja, erst mal herzlich willkommen Harald bei uns heute im Podcast.

[00:00:58.670] – Harald Schier

Vielen Dank, Uli.

[00:01:00.430] – Ulrich Zimmermann

Ich springe mal gleich mitten rein. Wo siehst du eigentlich beim Unternehmenswert? Was ist denn da, ich glaube, du hast es Herzblut Rendite genannt, was ist denn da so echt der Trigger-Punkt, der die Leute so gerne aneinander bringt?

[00:01:12.980] – Harald Schier

Also Ausgangspunkt ist eigentlich, dass die meisten Übergeber mit überhöhten Kaufpreisvorstellungen in die Nachfolge gehen und damit im Prinzip auch ihre Altersvorsorge oder als Zubrot zur Altersvorsorge finanzieren wollen.

[00:01:32.680] – Ulrich Zimmermann

Und.

[00:01:33.300] – Harald Schier

In dem geforderten Kaufpreis ist häufig so ein gehöriger Anteil Herzblut Rendite, denn in dem Unternehmen steckt natürlich viel Arbeit, viel persönlicher Einsatz und das ist ein Stück weit auch verständlich.

[00:01:48.970] – Ulrich Zimmermann

Herr Klammerer hat ja hunderte, tausende, abertausende Stunden reingeschrieben, die hätten wir gerne bezahlt. Und auf der anderen Seite, wo die Emotionen ja hochgehen zu sagen, ist er dann bekloppt, kann er so viel Geld verlangen? Wie stellt sich denn die Seite da?

[00:02:01.380] – Harald Schier

Ja, also grundsätzlich muss man ja zwei Dinge beachten bei einer Unternehmensübergabe. Erstmal muss eigentlich die Übergabefähigkeit des Unternehmens geprüft werden und gegebenenfalls optimiert werden. Deshalb sollte man eigentlich nicht damit beginnen, wenn man das Unternehmen übergeben will, sondern durchaus mal fünf, spätestens drei Jahre vorher mal überlegen, wie steht mein Unternehmen da? Und zwar wirtschaftlich, rechtlich und wie sind auch meine persönlichen Verhältnisse dazu? Das muss im Vorfeld deutlich geprüft werden. Und der zweite wesentliche Aspekt ist Dem Nachfolger muss eine Perspektive geboten werden. Das heißt, das Unternehmen muss für ihn wirtschaftlich attraktiv sein. Er muss einen angemessenen Gegenwert für seine Investition erhalten. Und es muss für ihn auch eine gewisse finanzielle Existenzsicherung sein. Er muss einen angemessenen Unternehmerlohn erwirtschaften. Und vor allen Dingen muss ja auch die Kapitaldienstfähigkeit für den Kaufpreis erwirtschaften können.

[00:03:17.670] – Ulrich Zimmermann

Das muss ich ja für beide lohnen. Das hört sich jetzt ziemlich diametral an von den Interessenslagen und jetzt bist du ja Experte dafür. Wie näherst du dich denn diesem, ich sage mal fairen Wert, nennen wir mal so, dass beide auf Augenhöhe sagen können jetzt Handshake, das ist es jetzt, das ist jetzt unser Preis. Wie kommen wir denn diesen aus diesen sehr unterschiedlichen Interessenslagen, wie kommen wir dem näher?

[00:03:40.680] – Harald Schier

Ja, indem ich dem Unternehmer, außer dem Übergeber erst mal anhand einer detaillierten Unternehmensanalyse erkläre, wo jetzt die Knackpunkte im Unternehmen sind. Und es gibt ja bestimmte Verfahren zur Unternehmensbewertung. Geläufig ist das Ertragswertverfahren, da können wir gerne später noch mal drauf eingehen. Und da muss man einfach mal berücksichtigen, wo sind jetzt die Knackpunkte im Unternehmen und ist das Ganze für einen potenziellen Nachfolger überhaupt interessant oder könnte es interessant werden? Zumal wir eigentlich im Augenblick im Nachfolgebereich einen Käufermarkt haben. Das heißt also, die Nachfrage nach Unternehmen ist relativ gering und das Angebot ist riesig und viele Unternehmer finden keinen entsprechenden Nachfolger. Und umso mehr muss man eigentlich versuchen, dass es dem Unternehmer eigentlich auch einen Nutzen bringt, wenn er mein Unternehmen übernimmt.

[00:05:02.330] – Ulrich Zimmermann

Guter Ansatz. Also wenn wir sagen, jetzt wären wir Unternehmer und sagen, keine Ahnung, wenn es Mitte 50 und so ankommt, mit 60 würde ich gern die Chance haben, verkaufen zu können, ob ich dann bis 65 mache oder nicht, ist eigentlich egal. Aber wenn einer kommt und zahlt ordentlich, dann wäre ich auch bereit loszulassen. Was wären denn zum Thema, ich nenne es mal als attraktives Asset, also als attraktives, als attraktiver Kauf, wo müsste man denn anfangen, so aus deiner Erfahrung heraus, an welchen Hebeln wird man denn drehen?

[00:05:31.900] – Harald Schier

Ja, also ich sage mal so, man muss in erster Linie die Braut schmücken. Das heißt also, wenn man noch fünf Jahre Zeit hat, dann sollte man einfach mal seine Bilanz und sein Gewinn und Verlustrechnung aufräumen, nenne ich das mal, und gucken, dass man damit mit den entsprechenden Korrekturen, die ja nicht von heute auf morgen gehen, den Wert seines Unternehmens steigert und den Nutzen damit auch für einen potentiellen Nachfolger. Und das ist der wesentliche Punkt, weil häufig braucht man dazu Zeit.

[00:06:10.080] – Ulrich Zimmermann

Da braucht man Zeit. Was wären denn so Aufräummaßnahmen? Also zum Beispiel, gern genommen sind ja private Kredite an sich selber, es sind Pensionsrückstellungen, es sind relativ opulente Autos für Frauen, für Kinder, für Studium nebenbei noch angestellte Kinder und so Sachen, die ja eigentlich in der, klar, Familie- und Familienunternehmen geführt, habe ich früher auch so gemacht. Ich hatte eine atmende Bilanz und eine stetige, ein atmendes Lager und eine konstante Bilanz. Ich muss das ja auch so zugeben. Das geht heute nach Bill Mock und Co. Auch nicht mehr. Aber früher war das ein wirklich super Spiel. Ich würde das heute anders gestalten, aber völlig wurscht. Aber das sind ja so Punkte, auf die man achten müsste, die natürlich in der Verkaufssituation sehr störend sind, wenn man da mit einem Käufer erklären muss, warum das Tochterauto von der… Wie heißt das, warum die Tochter im Studium noch ein Firmenauto fährt. Das hat eigentlich in der wirtschaftlichen Betrachtung des eigenen Kerngeschäfts nichts verloren. Und für Familienunternehmen verstehe ich 100 Prozent, dass man das eine.

[00:07:08.960] – Harald Schier

Zeitlang so macht. Also ich sag mal so, wenn es das Unternehmen es erwirtschaftet, dass die Tochter auch einen Firmenwagen fährt, obwohl sie studiert und eigentlich gar nicht im Unternehmen ist. Alles soweit in Ordnung. Aber häufig findet man das in der Praxis gar nicht vor. Häufig ist das Unternehmen eigentlich gar nicht in der Lage, auch noch den Firmenwagen und weitere Dinge aus dem Privatbereich zu finanzieren. Und zur Bewertung eines Unternehmens gibt es geläufige Verfahren. Und in Deutschland ist es so, dass das geläufige Verfahren allgemein benannt ist das Ertragswertverfahren. Das heißt, da spielt letztendlich der Gewinn eine entscheidende Rolle bei der Bewertung des Unternehmens. Und es gibt da im Prinzip zwei Aspekte. Zunächst ist eine ausführliche Vergangenheitsanalyse notwendig. Und daraus leitet man schon mal den Nutzen, den das Unternehmen gegebenenfalls für einen zukünftigen Nachfolger erbringen kann, letztendlich ab. Und aus dieser Vergangenheitsanalyse ist eigentlich der Grundpfeiler für eine Zukunftsplanung, für den zukünftigen Ertragswert. Und es gibt in Deutschland ein geläufiges Verfahren, das ist der sogenannte IDW S1, das ist das Institut für Wirtschaftsprüfer, und die haben vor Jahren ein Verfahren entwickelt, wonach man sich eigentlich entlanghangeln sollte. Dieses Verfahren ist aber für kleine und mittlere Unternehmen häufig nicht angebracht.

[00:09:06.770] – Harald Schier

Es ist einfach zu aufgebläht, zu aufwendig, wenn man sich allein an diesem Verfahren orientieren würde. Aber der IDW S1 ist nun mal allgemein anerkannt und der ist auch gerichtsfest.

[00:09:22.230] – Ulrich Zimmermann

Was ja schon mal wichtig ist für Streit mit Finanzamt.

[00:09:24.370] – Harald Schier

Für Preise und so. Genau. Das Finanzamt hat dann noch mal ein vereinfachtes Ertragswertverfahren, wonach die vorgehen. Aber es kommt eigentlich auch immer mehr, dass man eigentlich auch wenn man sich am IDW S1 orientiert hat, dass das auch von der Finanzverwaltung akzeptiert wird.

[00:09:43.270] – Ulrich Zimmermann

Und wenn man jetzt so einen Spezialisten wie dich dazu holt, der ja gerade auf KMU spezialisiert ist, was sind denn so die, nennen wir mal die Aufpreise und Abschläge, die dann dem Wert zu oder abrechnen? Worauf muss man als Unternehmer denn da achten oder gefasst sein?

[00:09:59.700] – Drop

Auf den Punkt.

[00:10:00.990] – Harald Schier

Ja, also grundsätzlich ist es erst mal so meine Überlegung, wie kann man eigentlich mit vertretbarem Aufwand eine vereinfachte Unternehmensbewertung in Übereinstimmung mit dem IDW S1 anwenden, damit man eine Zahl kriegt, damit man eine Zahl bekommt. Und der IDW S1, der schreibt auch, dass kleine und mittlere Unternehmen bzw. Inhabergeführte Unternehmen, dass dabei besondere Schwierigkeiten zu beachten sind. Aber er geht auf diese besonderen Schwierigkeiten weiter in dem Kontext nicht ein. Und die besonderen Schwierigkeiten sind einmal an erster Stelle häufig eine hohe Inhaberabhängigkeit, eine Abhängigkeit von Mitarbeitern, Lieferanten oder vielleicht sogar einzelnen Kundengruppen. Also wenn ein Kunde die Bestellungen dominiert 60, 70 oder 80 Prozent ausmacht, das ist natürlich ein negatives Kriterium bei der Bewertung eines Unternehmens. Und natürlich spielt auch die Konkurrenzsituation, das Leistungsangebot des Unternehmens und auch das Geschäftsmodell und die Zukunftsfähigkeit eine ganz gehörige Rolle. Die muss eigentlich auch berücksichtigt werden, wenn man ein Unternehmen entsprechend bewertet.

[00:11:38.270] – Ulrich Zimmermann

Das sind ja schon ein paar ziemlich heftige, ne, ne, hochdeutsch will man sagen, Challenges, Herausforderungen, wo man als Unternehmer, der ja das erste Mal in der in der Regel in der Nachfolgeübergabe Verkäufer, Käufersituation steckt, da ist, das kann man ja alleine gar nicht handeln eigentlich.

[00:11:56.220] – Harald Schier

Es ist schwierig, weil es der andere Aspekt ist ja, dass der Nachfolger in der Regel den Kaufpreis auch finanzieren muss. Und Banken und auch die öffentlichen Kreditgeber wie beispielsweise die KfW oder die NRW Bank und auch die Bürgschaftsbanken, die ja sowas auch noch mal verbürgen, die achten natürlich darauf, ob der Kaufpreis, auf den man sich geeinigt hat, auch angemessen ist.

[00:12:26.900] – Ulrich Zimmermann

Das ist realistisch, ja klar.

[00:12:28.350] – Harald Schier

So, und die finanzieren jetzt keinen überhöhten Kaufpreis, wenn die sehen, der ist aus unserer Sicht eigentlich nicht gegeben. Insofern spielt die Vergangenheitsanalyse eine entscheidende Rolle, aber auch die Planungsrechnung für die nächsten drei bis fünf Jahre, das schreibt der IDW S1 vor. Auf ein Wort.

[00:12:55.920] – Drop

Gehen wir da Mal kurz rein.

[00:12:56.800] – Ulrich Zimmermann

Nehmen wir mal an, denn die erstgenannte Abhängigkeit war ja Abhängigkeit von dem Inhaber. Also der hat keine, ich sage es mal auf anderes Deutsch, der hat keine zweite Führungsebene, die, wie ich hatte es eben in meinem Fall erzählt, die ein Tagewoche eingeführt und da gab es quasi keine Abhängigkeit. Aber wenn wir die jetzt erkennen, zu sagen Vertrieb, Innovation, hängt eigentlich alles am Inhaber. Und wenn der jetzt gehen würde, ist der Laden ja in meinem Begriff nichts mehr wert. Was machst du jetzt als Beauftragter Experte denn mit einem Unternehmer, der jetzt noch fünf Jahre Zeit hat? Und was stellen diese Abhängigkeit fest?

[00:13:35.910] – Harald Schier

Ja, der Unternehmer muss sich dann einfach mal entsprechend zurücknehmen, wenn alles über den Unternehmer läuft, was häufig schwierig ist. Also es gibt ja so der klassische Fall. Mein Vater ist 75 Jahre alt und sagt dann Ja, mein Sohn, der ist 55, aber der ist einfach noch nicht so weit. Also ich mach einfach noch mal so ein bisschen. Und bis 80 geht noch. Genau, bis 80 geht noch vielleicht auch noch zwei Jahre länger. Ja, ja, genau. Dann ist es… Dann können wir zusammen rennen. Nein, letztendlich geht es eigentlich darum, dass der Unternehmer wäre schön, wenn er, das muss auch nicht der Sohn sein, das wird auch immer weniger, dass Familienangehörige das Unternehmen dann übernehmen. Aber wenn vielleicht ein langjähriger Mitarbeiter da tätig ist, das könnte vielleicht auch eine Rolle spielen, wenn der interessiert ist, dass man den einfach da in die ganze Geschichte mit einbezieht. Und das wäre sicherlich ein guter Aspekt. Und dann muss man einfach als Unternehmer loslassen und letztendlich dem Mitarbeiter mehr übertragen und überlassen, mehr Verantwortung. Und so etwas muss auch in einem Konzept entsprechend beurteilt werden. Also im Prinzip die Qualifikation des Nachfolgers gehört zwingend in das Konzept mit rein und auch in das Thema Unternehmensbewertung, sonst wird das nicht funktionieren. Und die Banken, die das Ganze finanzieren, die Fragen natürlich auch danach.

[00:15:16.700] – Ulrich Zimmermann

Die gucken da hin. Ein Freund von mir, der hat so eine nette Mittelstandsholding, der kauft immer mal wieder interessante Mittelständler und der sagt, das Erste, was wir hingucken, ist die Ertragslage und das zweite ist die Abhängigkeit vom Unternehmer. Und wenn wir die sehen, fallen die aus der Kurve. Wenn wir dann in drei oder fünf Jahren noch mal hingucken und hat nichts geändert, dann schmeißen wir einfach das ganze Ding weg. Und das ist natürlich, glaube ich, eine harte Botschaft für Unternehmer zu sagen, jetzt habe ich hier, das war ja das mit dem Herzblut und der Rendite, jetzt habe ich hier hunderttausende von Stunden Lebenszeit reingestopft und kriege am Ende gar kein Geld, weil ich nicht loslassen kann. Das ist ja schon ein hohes Paradox.

[00:15:53.500] – Harald Schier

Ja, aber das wird häufig nicht so gesehen. Das ist genau. Also eine hohe Inhaberabhängigkeit, schmälert ganz gewaltig den Unternehmenswert, kann sogar dafür dazu führen, dass das Unternehmen letztendlich gar nicht.

[00:16:06.560] – Ulrich Zimmermann

Übergabefähig ist. Haben wir genug vorhanden. Ich kenne jetzt wieder auch so einen Fahrrad Großhandel, der ist auch so, der Inhaber ist zwar ein bekannter Sportler und mittlerweile Anfang 70 Mitarbeiter würden wollen, aber er lässt nicht los. Also muss man eben loslassen, ist gar nicht so eine einfache Übung. Also man sieht auch sozusagen, kriegt man alleine eigentlich gar nicht so wirklich hin. Also Unternehmenswert. Wir hatten ja am Anfang darüber gesprochen, dass das ja so eine sehr diametrale Interessenslage ist. Und mal gerade so loslassen ist ohne Begleitung, ohne Coaching, ohne mehrhändige Jonglage auch nicht möglich. Gibt es sonst noch Knackpunkte, die wir einfach mit auf den

Weg gehen wollen? Hier unseren geneigten Zuhörenden, die sich mit der Nachfolge als Käufer, als Verkäufer beschäftigen. Worauf müsst ihr denn dringend achten?

[00:16:56.600] – Harald Schier

Also in erster Linie natürlich auf die Ertragskraft des Unternehmens. Das ist der wesentliche Aspekt. Aber ich möchte noch mal einen Schritt zurückgehen. Nicht, dass der Eindruck entsteht, dass man sich als Berater an seinen Schreibtisch setzt, die ganzen Bilanzen analysiert und dann in die Planungsrechnung geht und dann den Ertragswert ermittelt. Das ist schon ein längerer Prozess und da ist die Mitarbeit von dem Unternehmer und vielleicht auch von dem einen oder anderen Mitarbeiter in der Führungsebene schon erforderlich. Also das dauert ein bisschen. Es gibt zwar bestimmte Verfahren und Regeln, die abgefragt werden müssen, aber das ist ein Prozess, wo man auch lange Zeit im Unternehmen verbringt und nicht am Schreibtisch sitzt und einfach mal was ausrechnet.

[00:17:52.880] – Drop

Dein Antrieb.

[00:17:53.400] – Ulrich Zimmermann

Wenn wir mal grad das Thema ein bisschen wechseln und überlegen, was treibt denn dich eigentlich als Experte an, dich da so in das Feld zu engagieren?

[00:18:04.700] – Harald Schier

Ja, was treibt mich an? Es macht einfach Spaß. Es ist, es macht Spaß, mit dem Unternehmer zu arbeiten, den vielleicht auch auf die rechte Spur zu bringen, was häufig wir sagen hier so den 75-jährigen, aber ich mache noch fünf Jahre. Häufig ist es sehr schwierig, ihm zu erläutern, dass seine Verkaufspreisvorstellung nicht aufgehen werden und dass er gewisse Änderungen vornehmen muss, damit sein Unternehmen überhaupt verkaufs- bzw. übergabefähig ist. Und wenn das gelingt, dann hat man als Berater einen guten Job gemacht und das macht Spaß. Und dann ist man vielleicht auch noch mit dem Nachfolger im Gespräch und nur so geht es. Also wenn man als Berater im Prinzip auch in die Sache auch Herzblut reinbringt und sagt hier, das ist wirklich ein Wert, der ist realistisch nach bestem Wissen und Gewissen, denn es gibt nicht den Wert für ein Unternehmen. Aber wenn man alles begründen kann und detailliert die einzelnen Punkte diskutiert hat und zu dem Ergebnis kommt, dass das jetzt der Wert des Unternehmens ist als Verhandlungsgrundlage zur Preisfindung, dann hat man eigentlich einen guten Job gemacht.

[00:19:37.540] – Drop

Drei Praxistipps.

[00:19:39.860] – Ulrich Zimmermann

Dann wäre zum Ende unserer Sequenz noch drei Fragen oder drei Tipps, die du unseren Hörern, die sich damit beschäftigen, auf den Weg geben würdest, so als quasi als Resümee oder auch gerne ergänzend. Was würdest du denn unseren geneigten Interessenten mit auf den Weg geben?

[00:20:00.690] – Harald Schier

Also der erste Schritt ist natürlich die Übergabefähigkeit, habe ich ja schon einige Male erwähnt, des Unternehmens rechtzeitig zu prüfen und schauen, wo sind in meinem Unternehmen die Knackpunkte? Das sollte man mindestens fünf Jahre vor der geplanten Übergabe machen, wenn nicht sogar etwas früher. Der zweite Schritt ist, dass man sich rechtzeitig nach einem Nachfolger umsehen sollte, nach einem potenziellen Nachfolger, denn so ein Prozess dauert dann auch lange. Und ja, der dritte Punkt ist, dass man einfach den nicht einfach einen Verkaufspreis ansetzt, sondern wirklich sich mal Gedanken darüber macht, was ist der realistische Kaufpreis? Und vor allen Dingen sollte man auch schauen, dass man dem Nachfolger eine, ja, wie soll man sagen, mitgestaltet, eine harmonische Übergabe zu gewährleisten, dass er gut ins Unternehmen findet. Ideal wäre sogar, wenn Nachfolger und Übergeber vielleicht noch so eine überleitende Tätigkeit haben von einem oder vielleicht auch zwei Jahren so maximal wird häufig in der Praxis genutzt, sehen auch die Finanzierer ganz gerne, wenn der alte Inhaber dann noch im Hintergrund für Fragen zur Verfügung steht. Also das wären so die wesentlichen Aspekte, die ich dabei sehe.

[00:21:39.100] – Ulrich Zimmermann

Perfekt. Wenn jemand mit dir in Kontakt treten will, werde ich in den sogenannten Show-Notes in der Beschreibung zum Podcast einfach dein KMU-Beraterprofil verlinken und dann finden die Leute ja den Weg zu dir, weil da alles drauf ist. Super. Und dann wissen ja auch, wie die aussieht.

[00:21:57.440] – Harald Schier

Ja.

[00:21:58.360] – Ulrich Zimmermann

Genau. Also von da Harald, herzlichen Dank für das spannende Interview zum Thema. Ja, ich glaube, Unternehmenswert ist echt ein Knackpunkt.

[00:22:07.420] – Harald Schier

Ja, auf jeden Fall. Vielen Dank für das angenehme Gespräch.

[00:22:10.860] – Ulrich Zimmermann

Ja, gerne.

[00:22:12.190] – Outro

Brauchen Sie noch mehr Infos? Wollen Sie den persönlichen Kontakt aufnehmen? Den Link zu Ihrem KMU-Berater finden Sie in der Beschreibung und unter www.kmu-berater.de Wir wünschen Ihnen viele Erfolge, unternehmerisch und menschlich. Die KMU-Berater auf Augenhöhe. Wir sprechen mittelständisch.