Vertriebssteuerung im Mittelstand: Einfache Kennzahlen nutzen
KMU-Berater Edmund Cramer zeigt in seinem Beitrag für NWB Betriebswirtschaftliche Beratung, wie sich “Key Performance Indicators” (KPI) für die Vertriebssteuerung aus der BWA ableiten lassen.
Cramer beschreibt KPI wie folgt: “Der Begriff „Key Performance Indicators“ (KPI) lässt sich übersetzen mit „Schlüssel zur Leistungsmessung“. Diese Kennzahlen werden überall gebraucht: in der Produktion, im Einkauf, aber eben auch im Vertrieb. Es werden im Vertriebscontrolling Kennzahlen gesucht, die Erfolg und Misserfolg sowie Rentabilität und Effektivität zum Ausdruck bringen. Diese Kennzahlen sollten eindeutig und verständlich sein und deren Erhebung von allen Beteiligten (Geschäftsleitung, Vertriebsmitarbeiter, ggf. Betriebsrat) als sinnvolle Messgröße anerkannt werden.”
Sein Beitrag ist wie folgt gegliedert und enthält viele Beispiele aus der Praxis und Checklisten:
I. Key Performance Indicators (KPI) im Vertrieb
II.Welche Vertriebskennzahlen werden gebraucht?
III. Steuerungsinstrumente aus interner und externer Sicht festlegen
IV. Tipps zur erfolgreichen Steuerung des Vertriebes
V. Ebenen und Zeiträume festlegen
VI. Wie kann der Berater die Vertriebssteuerung unterstützen?
Den Original-Beitrag in der “NWB Betriebswirtschaftliche Beratung” können Abonnenten hier lesen und kostenlos herunterladen. Interessenten haben die Möglichkeit, die Zeitschrift inkl. Datenbank 4 Wochen gratis zu testen und ein Probeheft zu bestellen.
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Was sind Key Performance Indicators (KPI)?
Key Performance Indicators (KPIs, auch als Schlüsselkennzahlen auf Deutsch bekannt) spielen eine entscheidende Rolle in der Betriebswirtschaftslehre, wie von Gabler definiert. Diese Kennzahlen sind von fundamentaler Bedeutung, da sie tiefe Einblicke in den Erfolg, die Leistung oder Auslastung eines Unternehmens, seiner organisatorischen Einheiten oder einer bestimmten Maschine ermöglichen. In diesem Artikel werden wir ausführlich erörtern, was KPIs sind, wie Sie diese sinnvoll bestimmen, effektiv überwachen, erfolgreich implementieren und beeindruckend visualisieren können. Die Festlegung von Key Performance Indicators erfolgt oft durch die Anwendung der SMART-Methode, bei der SMART für Spezifisch, Messbar, Erreichbar, Realistisch und Terminiert steht. Diese Methode dient als entscheidendes Kriterium zur klaren Definition von Zielen im Rahmen von Zielvereinbarungen. Im Mittelpunkt steht dabei die präzise Ausrichtung der KPIs auf die übergeordneten Ziele eines Unternehmens. Es ist von großer Bedeutung, darauf hinzuweisen, dass Key Performance Indicators irreführend sein können, wenn sie nicht korrekt festgelegt werden oder nicht im Einklang mit den Hauptzielen stehen. In solchen Fällen sprechen wir von Vanity Metrics. Diese Kennzahlen mögen beeindrucken, bieten jedoch keine tiefergehenden Einblicke in die Leistungsfähigkeit eines Unternehmens oder zukünftige strategische Ausrichtungen. Daher ist es von essenzieller Wichtigkeit, die Betrachtung von Key Performance Indicators eng an die strategischen Ziele eines Unternehmens anzupassen. Nur so können diese Kennzahlen effektiv als Instrument zur Entscheidungsfindung und Leistungsoptimierung dienen. Im Verlauf dieses Artikels werden wir weitere Details beleuchten, um ein umfassendes Verständnis für die Bedeutung und Anwendung von KPIs in der modernen Betriebswirtschaft zu vermitteln.Entwicklung, Messung und Visualisierung von Leistungskennzahlen (KPIs)
Ausrichtung von KPIs an Unternehmenszielen
Ein maßgeblicher Erfolgsfaktor in der Betriebswirtschaft ist die präzise Entwicklung, sorgfältige Messung und überzeugende Visualisierung von Leistungskennzahlen, allgemein als KPIs bekannt. Dieser Prozess spielt eine Schlüsselrolle in der Unternehmensführung und -optimierung. Dabei ist die sorgfältige Auswahl der relevanten Kennzahlen sowie ihre angemessene Präsentation von entscheidender Bedeutung, und dies geht über die bloße Genauigkeit und Präzision der zugrunde liegenden Daten hinaus. Es ist unerlässlich, dass diese ausgewählten KPIs präzise auf die übergeordneten Ziele des Unternehmens ausgerichtet sind. Eine effektive Methode zur Auswahl geeigneter KPIs ist die Anwendung der SMART-Methode, die für Spezifisch, Messbar, Erreichbar, Realistisch und Terminiert steht. Dieser methodische Ansatz fungiert als Leitfaden für eine klare Definition von Zielen im Kontext von Zielvereinbarungen. Die Anpassung von KPIs an die Unternehmensziele stellt sicher, dass diese Kennzahlen nicht nur informative Instrumente sind, sondern auch wirkungsvoll dazu beitragen, die Leistungsfähigkeit und den Erfolg des Unternehmens zu steigern. Daher ist die präzise und durchdachte Handhabung von KPIs entscheidend für eine fundierte Entscheidungsfindung und eine optimale strategische Ausrichtung des Unternehmens.
Key Performance Indicators (KPI)