Vertriebsplanung als Motor des Erfolgs
Erst die Vertriebsplanung - dann das Vertriebscontrolling. Eines muss in das andere greifen. Daher ist eine gut durchdachte Vertriebsplanung Grundlage und Motor des Erfolgs.
Für KMU-Berater Edmund Cramer läuft Vertriebsplanung in zwei Schritten ab:
- Festlegen qualitativer Ziele, die erreicht werden sollen.
- Errechnen der zahlenmäßigen Schlussfolgerungen sowohl beim erwarteten Umsatz wie bei den zu berücksichtigenden Kosten(steigerungen).
Auf dieser doppelten Basis kann dann die Entscheidung fallen:
- Es wurde eine angemessene positive Ergebniswirkung ermittelt => Ziel umsetzen!
- Es ist keine ausreichende Ergebnisgrundlage gegeben => Ziel nicht umsetzen!
- Die errechnete Ergebniswirkung ist noch nicht ausreichend gross – kann aber ggf. durch Veränderung von qualitativen und / oder quantitativen Parameter verbessert werden => nochmals in den Planungsprozess einsteigen.
