„Deutschland wird von China abhängig bleiben“

Veränderungen und Konstanten in der Corona-Krise

Außenhandelsexperte Matthias Brems, stellvertretender Leiter der Fachgruppe Marketing & Vertrieb im Verband Die KMU-Berater – Bundesverband freier Berater e.V., über Veränderungen und Konstanten in der Corona-Krise.

Herr Brems, ist die Corona-Pandemie – mit ihrem Ausbruch ausgerechnet im wichtigen Zuliefer-Land China – der Todesstoß für den Global-Sourcing-Hype?

Matthias Brems: Das glaube ich nicht. Dazu sind die Liefer- und Produktionsnetzwerke viel zu verwoben. Viele Lieferanten sind in anderen Regionen gar nicht vorhanden – oder nicht zu den bestehenden Kosten. Zudem sind Lieferantenwechsel risikoreich. 17 Prozent der deutschen Wertschöpfung finden über globale Wertschöpfungsketten statt. In einer weniger integrierten Welt läge das BIP bereits heute auf einem weitaus geringeren Niveau, sagt das ifo-Institut. Was China betrifft: Hier wird Deutschland nicht nur in der Beschaffung, sondern auch beim Absatz abhängig bleiben.

Sehen Sie umgekehrt einen Trend hin zum Domestic und Local Sourcing?

Matthias Brems: In Teilen ja. Viele Mittelständler vertrauen seit jeher auf lokale oder nationale Zulieferer. Die Vorteile liegen in der Corona-Krise auf der Hand: die Produkte müssen keine Landesgrenze überwinden. Seit vielen Jahren schätzen Mittelständler auch Produzenten aus Mittel- und Osteuropa.

Aktuelle Umstellungsideen betreffen auch mehr Insourcing und eine erhöhte Lagerhaltung, auch wenn das mehr Kapital bindet. Dies betrifft vor allem wichtige Produkte für die Wertschöpfung. Für etliche Unternehmen dürfte Insourcing trotzdem keine Alternative sein, da die Energie- und Lohnkosten in Deutschland zu hoch sind.

Kommen wir von der Beschaffung zum Vertrieb: Glauben Sie, dass Corona hier zu einem Wandel hin zu näheren Märkten führen wird?

Matthias Brems: Aktuell exportieren deutsche Unternehmen zu etwa 60 Prozent in europäische Länder. Das dürfte mittelfristig schwierig zu steigern sein. Zumal aktuell unsere wichtigen Absatzmärkte Frankreich, Italien und Spanien krisenbedingt sehr zu kämpfen haben. Großbritannien hat ebenfalls sehr stark zu leiden.

Auch die sogenannten Emerging Markets dürften längere Zeit als hoffnungsvolle Zugpferde ausfallen. Zudem muss man sich als Unternehmer langfristig auf eine bipolare Handelsordnung einstellen, die von China und den USA dominiert wird.

Was müssen KMUs grundsätzlich beachten, um in Sachen Außenhandel gut aufgestellt zu sein?

Matthias Brems: Klingt vielleicht abgedroschen, aber der systematische Aufbau des internationalen Vertriebs ist eher ein Marathon als ein Sprint. Mit den „10 Tipps und Tricks im Außenhandel“ ist es nicht getan. Geeignete Einstiegsmärke kann man anhand der Kriterien ‚Marktattraktivität‘ und ‚Marktbarrieren‘ ermitteln.

Die Produkte sollten den Bedürfnissen der Zielgruppe pro Land angepasst werden. Der Marktaufbau sollte sich an den Zielgruppen und den vor Ort typischen Vertriebswegen orientieren. Absatzmittler bzw. Vertriebspartner sollten genau in diesen Vertriebswegen aktiv sein. Dann beginnt die Lernphase. Mein Tipp: Unterstützen sie Ihre Vertriebspartner, ziehen sie nach einem Jahr Bilanz, verbessern Sie permanent den Marktauftritt.

Auf welchen Feldern des internationalen Vertriebs ist externe Beratung besonders wichtig?

Matthias Brems: Eigentlich überall da, wo man als Unternehmen weit weg von den Absatzmärkten ist. Wenn man als zum Beispiel eine Marktanalyse für Japan oder Brasilien benötigt, ist das mit eigenen Mitteln oft schwierig zu bewerkstelligen. Ebenso bei der Suche nach neuen Vertriebspartnern: Hier braucht man Experten in den Zielländern, einen strukturierten Ansatz und einen langen Atem. Fast gänzlich unbekannt ist die Möglichkeit, die Auslandsentsendungen seiner Wettbewerber nachzuvollziehen, und zwar auf Basis einzelner Lieferungen. Darüber hinaus sollte man von Zeit zu Zeit seine internationale Vertriebsarbeit professionalisieren, etwa mit Inhouse-Workshops, die die Zusammenarbeit mit internationalen Vertriebspartnern verbessern.