Das Zusammenspiel von Emotionen und harten Fakten im Nachfolgeprozess

[00:00:00.170] – Intro

Die KMU-Berater auf Augenhöhe mit Herz und Verstand, mit Engagement und Erfahrung. Als Bundesverband freier Berater haben wir uns dem Erfolg kleiner und mittelständischer Unternehmen verschrieben. Viele Herausforderungen brauchen viele Spezialisten. Mit Branchen Knowhow und spezialisiertem Fachwissen bringen wir die Professionalisierung Ihres Unternehmens voran. Treffen Sie hier Ihre Berater, die am besten zu Ihnen und Ihren Herausforderungen passen. Die KMU-Berater auf Augenhöhe. Fachgruppe Finanzierung. Wir sprechen mittelständisch.

[00:00:39.160] – Ulrich Zimmermann

Ja, herzlich willkommen heute im Podcast haben wir Jörg Bertram, der uns heute ja gerade so diesen Spannungsbogen aufbaut. Auf der einen Seite geht es Kohle, da sind ja finanzielle Interessen, da geht es Verträge und es geht natürlich ganz viel Emotionen im Nachfolgeprozess. Und wie die zusammenpassen, das wird uns jetzt Jörg Bertram in den nächsten 20 Minuten erzählen. Also mal herzlich willkommen Jörg, bei uns heute im Nachfolge-Podcast.

[00:01:06.110] – Jörg Bertram

Herzlich willkommen, lieber Uli, vielen Dank.

[00:01:08.670] – Ulrich Zimmermann

Ja, springen wir doch gleich rein. Du hast gesagt, so ein Nachfolgeprozess, da geht es natürlich, ihr seid ja Finanzierungsspezialisten, da geht es natürlich Verträge, Kohle, Bankfinanzierung, Nachfolge und auch ganz viel Emotionen. Wie passt denn das eigentlich zusammen?

[00:01:27.480] – Jörg Bertram

Ja, Uli, der Nachfolgeprozess ist in zwei ganz wesentliche Dinge gelagert. Da haben wir zum einen das Thema ZDF, Zahlen, Daten, Fakten. Wir haben einen Betrieb, der eine bestimmte Leistung bringt, der an Zahlen abgebildet wird. Wir haben einen Übergeber, der seinen Betrieb verkaufen möchte, sein Lebenswerk verkaufen möchte, da natürlich einen höchstmöglichen Preis erzielen will, sein Lebenswerk auch entsprechend honoriert zu bekommen. Und wir haben den Übernehmer in der Regel einen Existenzgründer, der genauso zu seiner Bank gehen muss und sagen Ich will genau den Betrieb kaufen, ich will mich selbstständig machen und die Bank dort natürlich auch auf Zahlen guckt. Und insofern ist das auf der einen Seite sehr materiell angelegt, dieser Prozess oder dieser Vorgang des Unternehmensverkaufs auf der anderen Seite auch sehr emotional, sehr psychologisch aufgelegt und angehaucht, weil wir einfach davon ausgehen müssen. Für den Käufer ist es ein Riesenschritt in seine Selbstständigkeit. Eine völlig neue berufliche Entwicklung. Das geht einher mit Übernahme von Haftungen, von Risiken. Und für den Übergeber, für den Verkäufer des Betriebes, der steht halt genau an dem Punkt, wo es ihm bewusst wird, dass er in den letzten Teil seines Lebens eigentlich in den Ruhestand eintritt, nicht mal vom Berufsleben.

[00:02:41.280] – Jörg Bertram

Das ist damit auch endgültig vorbei.

[00:02:43.450] – Ulrich Zimmermann

Loslassen.

[00:02:44.190] – Jörg Bertram

Loslassen können ist ein ganz großes Thema. Und das kann der eine besser und der andere weniger gut. Der andere muss erst eben lernen, damit umzugehen. Und deswegen ist das ein ganz großes Spannungsfeld dort.

[00:02:53.790] – Ulrich Zimmermann

Wo sind so aus deiner Sichtweise oder ich sage es mal andersherum, ich bin ja selber auch im Nachfolgeprozess gewesen, übernommen, übergeben und keine Ahnung, das ist ja alles in relativ kurzer Zeit mit 22 übernommen, mit 39 übergeben. Da könnte ich natürlich jetzt von selber auch von Knackpunkten berichten und wir hatten keine Begleitung und es war schwierig. Wo sind denn aus deiner Sicht die Knackpunkte, wo sich eine Begleitung wirklich, wirklich lohnt?

[00:03:23.760] – Jörg Bertram

Das ist eigentlich genau der Punkt, wo der Unternehmer ankommt und sagt Ich habe jetzt vor, mein Betrieb zu verkaufen. Ich habe das vor in den nächsten fünf Jahren, sage ich mal, idealerweise, wenn man das entsprechend plant und er ja mit diesem Thema bis auf Kontakte zu Unternehmerkollegen vielleicht keinerlei Umgang hat, weil auch keine Vorerfahrung geben, weil in der Regel jeder nur einmal seinen Betrieb verkauft. Liegt unter Natur der Sache und damit einfach kein Gefühl oder keine Erfahrungswerte für diesen Prozess hat. Wir machen das im Tagesgeschäft. Wir sind seit über 17 Jahren dort in dem Bereich tätig und übernehmen, wenn wir uns verständigt haben, den gesamten Prozess der Unternehmensnachfolge.

[00:04:07.310] – Ulrich Zimmermann

Man muss ja viel jonglieren. Das ist ja wie eine Jonglage mit zehn Händen, obwohl man nur.

[00:04:12.160] – Jörg Bertram

Zwei hat. So kann man das sagen. Wir führen praktisch den Prozess und führen damit auch alle Beteiligten, alle wichtigen Beteiligten unter uns, sozusagen. Wir übernehmen quasi das Lead. Wir haben dort unterschiedliche Kompetenzen dabei. Das ist wieder der materielle Bereich, wo wir mit dem Steuerberater, mit dem Rechtsanwalt in der Einheit quasi alle wesentlichen Themen dort bearbeiten, vertraglich auch Regeln letztendlich, aber auch eine Art Nachfolge Planung machen, dem Unternehmer also aufzeigen, wie in den nächsten Jahren in welchen Etappen was vorzubereiten ist, damit die einzelnen Themen dann auch inhaltlich vorbereitet, geregelt und vertraglich dann auch realisiert werden können.

[00:04:54.350] – Ulrich Zimmermann

Und ihr zieht die Struppen zwischendurch, damit der nicht im Tagesalltag überfordert ist? Genau. Denn der macht es ja das erste Mal und ihr schon.

[00:05:01.110] – Jörg Bertram

Hundertste Mal oder so? Das ist ganz wesentlich. Er fasst Vertrauen zu uns. Er weiß, wir kennen uns mit diesem Ablauf aus und er hat immer einen Ansprechpartner und kriegt immer wieder vorgegeben, auch terminlich wieder: Hallo, wir müssen jetzt mal wieder, in seinem Tagesgeschäft bleiben zu können, aber auch auf der anderen Seite wissen zu können, aha, da ist jemand, der überwacht das alles und das ist in guten Händen. Das ist ganz, ganz wichtig.

[00:05:23.580] – Ulrich Zimmermann

Dieser Zeitplan wird von euch mitgestaltet in der Geschwindigkeit, wie es angemessen ist. Und du hast ja schon gesagt, also fünf Jahre wären eine gute Zeit. Was wäre denn ein schneller Lauf?

[00:05:35.010] – Jörg Bertram

Also wir mussten es schon aufgrund von unterschiedlichen Besonderheiten innerhalb von einem halben Jahr realisieren. Da ging es nicht anders. Das waren komplizierte Hintergründe. Das ist ein Husarenritt, das muss ich sagen, weil da kann man auf diese Entwicklung des Prozesses eben nicht bauen oder nicht hoffen. Die haben wir dann einfach nicht. Wir müssen dann nur wirklich die Fakten realisieren. Das ist nicht schön, kann aber mal notwendig sein. Auch das geht. Wir haben das Team. Wir sind kein Einzelkämpfer. Wir haben also eine Mannschaft, die den Prozess sozusagen begleitet. Und insofern können wir auch solche Dinge realisieren. Schöner ist es in der Regel sind es ein, zwei, vielleicht drei Jahre, so im Durchschnitt. Das ist.

[00:06:13.020] – Ulrich Zimmermann

Der bessere Weg. Also ich hatte auch fünf gebraucht ohne Begleitung. Aber es war, ich würde mal sagen, nervenaufreibend.

[00:06:19.700] – Jörg Bertram

Kann ich mir gut vorstellen.

[00:06:21.800] – Ulrich Zimmermann

Aber apropos, nervenaufreibend. Inwieweit nimmt ihr denn die Mitarbeitenden in den Betrieben mit? Die sind ja auch vor neuen Herausforderungen, Senior ist ja oft anders als Junior und andersherum. Da kommen ja Kulturen auf die zu, die die ja eigentlich selber nie bestellt haben.

[00:06:37.930] – Jörg Bertram

Das ist ein ganz wesentlicher Punkt, wenn wir sagen, wir gestalten den Prozess. Das hat was mit diesem Fahrplan, mit diesem zeitlichen Fahrplan auch zu tun, wo wir mit Wesen, das hängt auch ein bisschen von der Betriebsgröße ab. Wenn ich vielleicht eine zweite oder dritte Führungsebene habe oder auch nicht. Es gibt auch kleinere Betriebe, fünf, sechs, zehn Mann Betriebe, da habe ich keine Führungs-Hierarchien, keine Aufbaustrukturen. Da ist das Thema genauso präsent, aber anders. Und je nachdem wie die Verhältnisse vor Ort sind, nehmen wir natürlich auch Führungskräfte im Betrieb mit, führen mit denen Einzelgespräche. Weinen die einen das, was wir vorhaben, sehr zeitig, damit die verstehen Aha, wir haben uns ja schon mal Gedanken gemacht. Der Alte muss ja mal irgendwann mal abgeben. Nicht, dass wir dann mit einmal nicht mehr da sind, denn dann werden die unruhig. Dann suchen sie sich was anderes. Nehmen die also mit, dass die wissen, sie sind wichtig, sie werden gebraucht und vor allen Dingen auch für den künftigen Eigentümer des Betriebes gebraucht, dass der mit denen rechnet mit denen arbeiten will.

[00:07:35.600] – Ulrich Zimmermann

Das ist auch so ein emotionales Ding. Nochmal die Schleife mit der Emotion und der Kohle zurück. Ein sehr emotionaler Punkt ist ja der angeblich fachliche Punkt Kohle. Was ist denn der Laden wert? Wie macht ihr das? Wie nähert ihr euch denn da an, ich sage mal einen fairen Deal zu finden?

[00:07:52.670] – Jörg Bertram

Immer eine ganz zentrale Frage. Das ist das Spannungsfeld zwischen Preis und Wert. Das ist der Unterschied zwischen diesen beiden Begriffen. Da liegen Welten dazwischen. Um eine Basis für Kaufpreisverhandlungen zu haben oder auch einfach mal mit dem Unternehmer drüber zu reden, der in der Regel sagt Ich habe keine Ahnung, was mein Laden wert ist, sagt ihr mir das mal. Machen wir, wenn wir damit beauftragt wären oder es gibt eine Vorstellung, aber auch mehr nicht, machen wir eine sogenannte Unternehmensbewertung nach den geltenden Regeln. Da schreibt das Institut der Wirtschaftsprüfer über bestimmte Standards vor, wie sowas abzulaufen hat, dass es auch Finanzverwaltung sicher ist, dass es auch vor Notaren, vor Gerichtsverhältnissen standhalten kann. Steuerlich safe und so. Steuerlich safe, Finanzverwaltung, aber auch gerichtlichen Auseinandersetzungen standhalten kann und wird. Darüber wird ein Wert ermittelt, der einfach dann mal da ist und die Basis für Kaufpreisverhandlungen bietet oder darstellt. Und dann wird verhandelt. Und dann muss man sich diesen Wert irgendwo finden, versuchen zu finden, was auch in der Regel passiert. Das sind dann einfach, das sind Preisverhandlungen mit unterschiedlichen Interessenlagen.

[00:09:07.270] – Ulrich Zimmermann

Junior Senior zusammen.

[00:09:08.110] – Jörg Bertram

Am Tisch oder Junior Senior oder Käufer, Verkäufer. Der Käufer will immer weniger als der Verkäufer. Der Käufer will wenig zahlen. Der Verkäufer will viel haben. Das ist wie bei jedem Kaufgeschäft der Fall. Und letztendlich einigt man sich auf einen Preis. Das ist jetzt der Preis, den ich im Nachhinein zur Ermittlung des Wertes dann am Ende festlege und den beiden Parteien finden müssen.

[00:09:30.480] – Ulrich Zimmermann

Am Anfang des Prozesses relativ weit?

[00:09:33.110] – Jörg Bertram

Ja, das ist nicht mal… Also in der Regel ja, zu Beginn des Prozesses, manchmal auch währenddessen, wenn man sagt, da finden wir schon eine Lösung, auch sowas passiert, wenn die Parteien miteinander gut können. Manchmal ist es genauso andersherum. Manchmal sagen beide Parteien, also bevor wir beim Preis uns nicht einig sind, brauchen wir gar nicht weitermachen. Aber beide Varianten gibt es.

[00:09:53.720] – Ulrich Zimmermann

Was ist die erfahrungsgemäß leichtere unter Fremden oder unter Familie?

[00:10:01.050] – Jörg Bertram

Das kann man so nicht sagen, Uli. Es gibt in beiden Bereichen komplizierte und weniger komplizierte Abläufe. Das hängt ganz einfach an den beteiligten Personen und an deren Charakteren, Interessenlagen. Manchmal ist bei den Familien internen, bei der inhabergeführten familieninternen Nachfolge, ist die Messe schon gelesen, wenn wir hinkommen. Da ist das schon besprochen gewesen. Man ist preislich sich einig. Da gab es schon Abstimmungen. Dann gucken wir nur noch mal, passt der Preis auch in das Gesamtgefüge? Ist das realistisch oder eben nicht? Und das Gleiche finden wir vor, wenn ein externer Käufer aufgerufen wird. Auch da kann es von Anfang an ganz schnell Übereinstimmungen geben und es kann in beiden Bereichen vollkommen anders auch laufen. Ganz spannende Geschichte.

[00:10:45.250] – Drop

Dein Antrieb.

[00:10:46.090] – Ulrich Zimmermann

Da ist ja der Begleiter dann wieder gefragt. So ist es. Apropos Begleiter, was treibt dich denn an, genau diesen Job so mit Herzblut zu machen?

[00:10:53.960] – Jörg Bertram

Also ich bin ja gelernter Banker. Ich bin mal nach meinem Betriebswirtschaftsstudium in der Bank großgeworden, im gewerblichen Kreditgeschäft, war dort zwölf Jahre tätig und bin jetzt im 17. Jahr Unternehmensberater. Und diese Beratungstätigkeit, diese Zahlenlastigkeit, Bankentwicklung in der Bank beruflich großgeworden. Wir wissen, wie wir mit unseren Finanzierungskonzepten zur Bank gehen müssen, damit die entscheidungsfähig wären. Das ist unsere Stärke.

[00:11:17.990] – Ulrich Zimmermann

Großes internes Plus.

[00:11:19.130] – Jörg Bertram

Das ist unsere große Stärke. Wir wissen aber auch aufgrund unserer Lebenserfahrung und der Erfahrung über die Beratungsjahre, wie wichtig es ist, den Unternehmer bei Entscheidungen zu erreichen und mitzunehmen und ihn davon zu überzeugen, dass das gut und richtig ist, was er macht. Und ich denke, da haben wir ein ganz gutes Händchen und ein ganz gutes Gefühl für die Situation über die Jahre entwickelt. Und in dieser Kombination sind wir dem Unternehmer, so kriegen wir es auch bestätigt, wenn die Projekte abgeschlossen sind, eine große Hilfe in diesem Prozess.

[00:11:49.050] – Ulrich Zimmermann

Das heißt also, der Antrieb kam aus diesem Bankwissen, das auch praktisch umzusetzen, die Leute zu begleiten. Du warst jetzt kein Betroffener in so einem Nachfolgeprozess?

[00:11:57.600] – Jörg Bertram

Ich war kein Betroffener. Wir sind einfach über den Markt und über die Projekte, die uns angetragen werden -wir werden in der Regel vom Steuerberater oder von Unternehmerkollegen empfohlen -mit dem Thema Nachfolge konfrontiert worden, wo einfach die Themen zu lösen waren, weil der Mandant zu seinem Steuerberater geht und der Steuerberater sagt, okay, verstehe ich, machen wir aber über das Netzwerk. Da ist der Herr Bertram mit der ITL-Unternehmensberatung und der ist da spezialisiert in dem Nachfolgebereich und der hilft euch bei diesem Prozess.

[00:12:25.250] – Ulrich Zimmermann

Super, gut. Ja, ja, gerade das Thema Bankschnittstellen. Ich habe ja auch einen Podcast, der heißt Bank neu denken. Da geht es einfach den Nutzen für die, ich sage es mal bei Sparkassen und bei Genossenschaftsbanken sind ja die Bürger oder die Mitglieder sind ja eigentlich Inhaber. Und wenn man schon eine eigene Bank besitzt, dann sollte die einmal was nutzen. Gerade bei so Herausforderungen braucht man natürlich engagierte Berater. Also das wäre der Antrieb aus der eigenen Erfahrung. Das sind die angetragenen Projekte. Wie kann man die dann besser lösen?

[00:12:54.460] – Drop

Wir sprechen mittelständisch.

[00:12:57.020] – Ulrich Zimmermann

Wenn mich jemand fragen würde, also empfehlen wir mal, was kannst du denn zu dem Jörg Bertram sagen? Was würde ich denn sagen, wenn ich dich empfehlen sollte?

[00:13:06.600] – Jörg Bertram

Also wir bringen eine langjährige Erfahrung mit. Langjährige Erfahrung sowohl im Finanzierungs-, also im Zahlen-, Daten-, Faktenbereich als auch in der Betreuung des Prozesses der Unternehmensnachfolge, also bei den zwischenmenschlichen Themen. Wir sind, das nehme ich für uns jetzt einfach mal in Anspruch, hoch empathisch. Wir bringen den Unternehmer dazu und das ist in jedem Projektgeschäft so, muss das schnell gehen. Aber ich denke, wir lösen das gut, sehr gut, dass der Unternehmer ganz schnell versteht, dass wir ihm helfen wollen und können. Und dass wir für dieses Projekt, was ansteht, für ihn genau der richtige Partner sind, weil wir seine Interessen vertreten. Und das versteht er. Darüber hinaus sind wir keine Einzelkämpfer. Wir sind also im Rahmen der Gruppe oder auch des KMU-Beraterverbandes, der ITL-Gruppe und des KMU-Beraterverbandes in der Lage, jede Kompetenz an irgendeiner Stelle abzudecken, zu lösen, anzubieten, die wir vielleicht im Tagesgeschäft nicht so zu 100 Prozent abdecken können. Ja, wir können immer auf Spezialisten zurückgreifen, übers Netzwerk bei uns. Und das ist ein ganz großes Plus für den Unternehmer. Weil er muss nicht von Pontius zu Pilatus, er hat einen Ansprechpartner im Lead und der verteilt so wie es.

[00:14:17.240] – Ulrich Zimmermann

Notwendig ist. Der jongliert die ganzen Sachen und hat die Timeline, die Zeitspur und den Faden.

[00:14:22.990] – Jörg Bertram

Darüber hinaus, Uli, weil die Frage, was uns empfehlenswert macht. Wir sind auch relativ stark in der Fläche vertreten. Wir sind also im Bereich der neuen Bundesländer, sowohl im Nordbereich als auch im Südbereich tätig. Für meinen Verantwortungsbereich. Wir haben meine Hauptniederlassung in Erfurt, da sitzen meine Mitarbeiter. Wir haben eine Niederlassung in Dessau mit Mitarbeitern, mit einem Niederlassungsleiter. Und wir haben in Dresden und Gera Büros, sodass wir also über den Nord und Mittel und Südbereich in der Fläche sehr gut vertreten sind und darüber in der Fläche auch, weil wir ja vor Ort bei den Hausbankverbindungen unserer Kunden tätig wären und die durch alle drei Bankenlagen in Deutschland gehen, einen guten und repräsentativen Überblick in diesem Bereich aneignen können.

[00:15:03.410] – Ulrich Zimmermann

Das ist ein super Netzwerk. Perfekt.

[00:15:04.630] – Drop

Drei Praxistipps.

[00:15:05.140] – Ulrich Zimmermann

Abschließend drei Tipps, die du einem entweder schon im Prozess befindlichen oder sich darüber nachdenken, ob Junior, Senior, Käufer, Verkäufer. Was würdest du denen jetzt so ganz konkret mitgeben zu sagen, bevor er loslegt, denk mal an die drei Sachen, das wäre extrem wichtig.

[00:15:23.340] – Jörg Bertram

Zeitig genug das Thema Nachfolge denken. Zeitig genug denken. Okay, super. Keine Angst davor haben. Rann an den Speck. Die Dinge lösen, nicht vor sich herschieben.

[00:15:32.020] – Ulrich Zimmermann

Super.

[00:15:33.270] – Jörg Bertram

Und der dritte Gedanke, den suche ich gerade wieder, der ist mir gerade von links nach rechts durch den Kopf entwunden.

[00:15:39.250] – Ulrich Zimmermann

Kein Problem.

[00:15:40.090] – Jörg Bertram

Sie sind spontan. Versuchen nicht zu denken, das kriege ich schon irgendwie hin, externe Hilfe suchen. Da gibt es Spezialisten in dem Bereich, die kennen sich aus und die können wertvoll unterstützen. Der Unternehmer kriegt das in aller Regel eigengelöst schwieriger hin, als wenn er sich extern vertreten lässt mit Leuten, die sich dort wirklich auskennen.

[00:15:59.820] – Ulrich Zimmermann

Das würde ich ja sofort aus meiner eigenen Erfahrung bestätigen. Wir wollten auch mal Geld sparen. Das ist ja immer so, was so Berater-Altkosten, die wollen ja nur Geld verdienen. Also bei einem Prozess, den ich auch begleitet habe, der war am Anfang super gelaufen. Dann haben sie gesagt, jetzt haben wir einen Begriff. Wir sparen jetzt das weitere Honorar.

[00:16:13.370] – Jörg Bertram

Ja, ist ein Thema. Natürlich. Es kostet Geld. Das ist ganz klar. Wir sind auch nicht der billige Jakob. Das ist einfach so. Aber es entsteht ganz schnell die Erkenntnis, dass die Leistung, die dafür empfangen wird, es wert ist und dass man dankbar dafür ist, dass man diesen Sparringspartner in dieser Phase hat.

[00:16:31.990] – Ulrich Zimmermann

Und wenn man am Ende ein ganzes Unternehmen nicht verkauft kriegt oder mit dem Kauf nicht glücklich wird, das ist ein teures Ende. Von daher ist eine gute Investition. Ja, dann sage ich erst mal ganz herzlichen Dank. Ich glaube, das hat einen guten Eindruck gegeben, wie ihr arbeitet. Wenn ihr mit dem Jörg Bertram und seiner ITL-Gruppe in Verbindung treten wollt, unten in der Beschreibung, ist sein KMU Berater Profil vernetzt und darüber habt ihr alle eure die Kontaktdaten zu Jörg und seinem Team. Dann sage ich ganz herzlichen Dank Jörg für den super Einblick und wünsche euch zuhören weiterhin gute Informationen bei den anderen Folgen.

[00:17:09.030] – Jörg Bertram

Also vielen Dank. Ich habe mich zu bedanken.

[00:17:12.040] – Ulrich Zimmermann

Gerne. Tschüss.

[00:17:13.010] – Jörg Bertram

Tschüss.

[00:17:13.920] – Outro

Brauchen Sie noch mehr Infos? Wollen Sie den persönlichen Kontakt aufnehmen? Den Link zu Ihrem KMU-Berater finden Sie in der Beschreibung und unter www.kmu-berater.de. Wir wünschen Ihnen viele Erfolge, unternehmerisch und menschlich. Die KMU-Berater auf Augenhöhe. Wir sprechen mittelständisch.