Erfolgreiche Markteinführung: 3D-gedruckte Dental-Prothetik in globalen Märkten
Systematischer Markteintritt & nachhaltiger Aufbau in China, USA, DACH & UK
Der Kunde
Der Kunde ist ein etabliertes, mittelständisches Unternehmen und führender Anbieter von Dentalmaterialien. Er entwickelt und produziert innovative Lösungen für Zahnärzte und Labore weltweit. Mit einem Jahresumsatz von rund 66 Millionen Euro und 400 Mitarbeitern ist das Unternehmen für seine innovativen, hochwertigen Materialien, Applikationsformen und Behandlungskonzepte bekannt. 20% der Belegschaft arbeiten im Bereich F&E und das Unternehmen pflegt ein stetig wachsendes Praxis- und Forschungsnetzwerk.
Im Zuge der Expansion in neue Märkte soll eine neue 3D-gedruckte Dental-Prothetik-Lösung eingeführt werden – eine technologische Innovation mit erheblichem Marktpotenzial.
Problemstellung/Ausgangssituation
Die Markteinführung der neuen 3D-gedruckten Dental-Prothetik-Lösung stellte das Unternehmen vor mehrere Herausforderungen:
- Der erste Markteintritt war nicht erfolgreich, da die neue Leistung stark Erklärung- und Servicebedürftig ist. Außerdem müssen regionale Vertriebspartner berücksichtigt werden.
- Im Hinblick auf die Diffusion des innovativen Konzeptes im Markt muss die Zielgruppe genauer adressiert werden (First Mover & Early Adopter).
- Die Organisation ist auf Verbrauchmaterialien ausgerichtet und nicht auf ein daten- und servicegetriebenes Geschäftsmodell mit langfristigen Kundenführung, interne Prozesse & Strukturen fehlen.
- Marktanalyse & Kundenverständnis fehlten: Traditionell geprägte Kundenbedarfe, Entscheidungsprozesse und kritische Anforderungen sind nicht systematisch erfasst.
Es muss ein Konzept für einen systematischen Markteintritt und -aufbau entwickelt werden, das sich in allen Märkten und über alle Vertriebspartner gleichermaßen umsetzen lässt.
Ergebnis
- Systematischer Markteintritt & langfristiger Marktaufbau mit definiertem, strukturiertem Vorgehen. Systematische Kundenführung und -Management in Leadgenerierung und -aufbau, Konversion bis hin zur langfristigen Kundenbindung. Klarer Handlungsrahmen auch für Vertriebspartner.
- Der kundenoptimierte, interdisziplinäre Ansatz stellt sicher, dass alle kritischen Leistungen und Services berücksichtigt sind und in allen Märkten gleichermaßen berücksichtigt werden.
- Integration in Organisation & Prozessen durch den Aufbau eines Business Excellence Teams zum Management des Systems sowie das Initiieren des weiteren Aufbaus von Serviceleistungen und begleitenden IT-Prozessen.
Mit diesem strukturierten Ansatz konnte das Unternehmen seine internationale Markterschließung nachhaltig umsetzen und sich erfolgreich in den globalen Märkten für 3D-gedruckte Dental-Prothetik positionieren.
