Entwicklung skalierbarer Service-Geschäftsmodelle für IIoT-Security
Von Projektgeschäft zu Managed Services: Erfolgreiche Erschließung neuer Zielgruppen und Märkte
Der Kunde
Das Unternehmen ist ein führender Anbieter für Cyber-Security-Lösungen in sensiblen digitalen Infrastrukturen und unterstützt mit zuverlässigen Leistungen in Industrie, Gesundheitswesen, Behörden, Verteidigung, Mobilität und bei öffentlichen Versorgern. Mit 286 Millionen Euro Umsatz und 700 Mitarbeitern zählt das Unternehmen zu den wichtigsten IT-Sicherheitsanbietern in Deutschland.
Im Bereich Industrial IoT (IIoT) und Internet of Medical Things (IoMT) wächst die Nachfrage nach einfach verfügbaren Security-Lösungen. Um auf diese Entwicklung zu reagieren, soll das bisher projektgetriebene Geschäft für Public Key Infrastructure (PKI) in skalierbare Services überführt werden. Dies erfordert eine strategische und operativen Neuausrichtung des Geschäftsmodells, der internen Organisation und Prozesse sowie der Markt- und Kundenansprache neuer Zielgruppen.
Problemstellung/Ausgangssituation
Die zunehmende Vernetzung stellt auch KMU vor neue Security-Herausforderungen, die über wenig eigenen Ressourcen verfügen. Die bisherigen PKI-Lösungen des Auftraggebers sind kundenindividuell und für beide Seiten aufwändig in der Projektumsetzung:
- Zeit- und ressourcenintensive Projekte mit hohen Beratungs- und Integrationsaufwänden
- Begrenzte Skalierbarkeit
- Starkes Wachstum von vernetzten Systemen, Wertschöpfungsnetzwerken, Bedrohungslagen und neue Regulierungen erhöhen die Nachfrage drastisch
- Stark wachsender Bedarf an standardisierten Lösungen, einfach, flexibel und schnell verfügbar
- Zunehmender Bedarf am aktiven Management von Kapital- und Betriebskosten (CAPEX, OPEX)
Der Auftraggeber hat bisher keine Erfahrungen mit Service-Geschäftsmodellen und dementsprechend auch keine Voraussetzungen für die Entwicklung und das Management von Service-Systemen. Es gilt, Geschäftsmodell-Optionen zu entwickeln und die Anforderungen an das Unternehmen transparent zu machen.
Ergebnis
Es entstehen modulare, skalierende Geschäftsmodelle und Business Cases mit unterschiedlichen Servicegraden - vom umfassenden aaS-Modell, das Kunden die Nutzung mit minimalen eigenen Ressourcen ermöglicht, bis zum Managend Service für eine technische Schlüssel-Einheit. Gemäß Lean-Startup wird zunächst mit dem Vertrieb der letzteren Version gestartet, für die es bereits potenzielle Kunden gibt.
Es entsteht ein Anforderungskatalog an Marketing und Vertrieb, der auf gezielte Leadgenerierung und -aufbau über Vertriebspartner ausgerichtet ist und stark auf Enabling setzt. Des Weiteren werden die Anforderungen und der Anpassungsbedarf an Organisation und Prozesse ausgearbeitet, um den weiteren Ausbau der Services im Unternehmen planen zu können.
