Kooperationen in der Mittelstandsberatung

KMU-Berater Erhard Stammberger schildert seine sehr erfolgreichen Erfahrungen mit Kooperationen im Bundesverband Die KMU-Berater.

Mehrumsatz dank Kooperationen

Bei der Mitgliederversammlung der KMU-Berater im Frühjahr 2017 machte es die Runde, dass ich im Jahr 2016 etwa Euro 20.000 Beratungsumsätze erlöst habe auf der Basis von Empfehlungen und Weiterleitungen anderer Verbandsmitglieder. Diese Beratungsaufträge hätte ich nicht erhalten, wenn ich mir nicht über die letzten zehn Jahren meiner Mitgliedschaft im Bundesverband Die KMU-Berater ein umfangreiches Netzwerk unter den Mitgliedern aufgebaut hätte. Auch in diesem Jahr habe ich bis jetzt bereits den gleichen Umsatz über meine Verbandskontakte generiert. Und da ich schon öfters angesprochen wurde, wie das möglich sei, seien die Erfolgsfaktoren verraten:

Das Beraterprofil

Zum einen habe ich das gemacht, was ich schon immer in meiner selbstständigen Beratungstätigkeit gemacht habe: Ich habe ein relativ scharfes Beratungsprofil. Ich berate überwiegend in Hotellerie und Gastronomie, rund 95 % aller Mandate der 25 Jahre Beratererfahrung stammen aus dieser Branche. Ich habe vorher schon langjährig in dieser Branche gearbeitet, und die Überlegungen meiner Selbstständigkeit beruhten darauf, mir drei Dinge klarzumachen:

1.    Was sind meine Kernkompetenzen?
2.    Wer kann diese Kernkompetenzen benötigen?
3.    Wer ist bereit, dafür entsprechend Honorar zu zahlen?

Eigentlich klingt das simpel, aber immer noch gibt es den sogenannten „Bauchladenberater“, der der Meinung ist, er kann Nutzen stiften, wenn er in jeder Branche und jeder unternehmerischen Funktionen Kompetenzen anbietet. Obwohl ich auch immer versucht habe, mir ein breites Allgemeinwissen anzueignen, und mich nie als „Fachidiot“ verstehen wollte: Der Verkauf von Beratungsleistungen kann nur über eine Fokussierung auf einen bestimmten Markt erfolgen. In früheren Marktstudien habe ich gelesen, dass Beratungsleistungen im Mittelstand vorwiegend von Branchenexperten oder Wissensgebietsspezialisten erfragt werden. Die Entscheidung für „meine Branche“ war für mich goldrichtig.

Die Vernetzung

Trotzdem habe ich mich nach langer Überlegung für den Verband Die KMU-Berater entschieden. Hier treffen sich Kolleginnen und Kollegen aus allen Branchen, und ich habe auch von Experten in ganz anderen Branchen sehr viel gelernt, auch wenn ich es nicht immer, schon gar nicht „eins zu eins“, auf meine Arbeit übertragen konnte. In den zehn Jahren meiner Mitgliedschaft habe ich nur zwei Frühjahrs- bzw. Herbstfachtagungen versäumt, und die bald 20 Tagungen habe ich auch bewusst aktiv wahrgenommen, d.h. mich in Diskussionen und Gesprächen eingebracht. Wahrnehmung muss ich auch selber fördern. Auch wenn ich nicht zu den sehr extrovertierten Menschen gehöre und bei den Abenden der Fachtagungen selten an der Bar angetroffen wurde, habe ich mich in die Verbandsarbeit eingebracht. Dazu gehörte natürlich auch der Besuch zahlreicher, wenn auch nicht aller Regionalgruppentreffen.

Die Fachgruppenarbeit

Viel zu meiner Bekanntheit als Experte für Hotellerie und Gastronomie beigetragen hat natürlich auch die von mir mit initiierte Gründung der Fachgruppe Hotellerie & Gastronomie, die die erste branchenbezogene Fachgruppe des Verbandes war. Die Fachgruppen sind nicht zuletzt ein wesentlicher Kristallisationspunkt der Arbeit unseres Verbandes, in ihnen werden Kompetenzen ausgetauscht und geschärft, sowie wesentliche Inhalte dessen erarbeitet, was den Verband ausmacht. Ich kann nur jeder Kollegin und jedem Kollegen raten, in mindestens einer Fachgruppe mitzuarbeiten. Ich selbst „identifiziere“ mir bekannte Kolleginnen und Kollegen überwiegend an der Fachgruppe, in der ich sie verorte.

Der Automatismus

Wenn man diesen Empfehlungen folgt, wird man früher oder später automatisch angesprochen, ob man nicht eine bestimmte Aufgabe übernehmen kann, für die sich die Kollegen oder der Kollege nicht fit genug fühlt, oder dort entsprechend zu unterstützen – ganz im Sinne der Beratungsgrundsätze des Verbandes. Auch wenn viele Berater meinen, dass sie nach dreimaliger Hotelübernachtung auch ein Hotel beraten können, so stellen sie spätestens bei näherer Befassung mit der Materie fest, dass es doch wesentliche Unterschiede zu anderen Dienstleistungsunternehmen, und noch mehr zum produzierenden und verarbeitenden Gewerbe gibt.

Exemplarisch ein Beispiel: KMU-Berater Edmund Cramer, ein sehr erfahrener Verbandskollege, hat mich im diesem Sommer angesprochen, weil ein Kunde von ihm, ein Händler von Campingfahrzeugen, ein Hotel garni auf seinem Unternehmensgelände realisieren wollte. Äußere Rahmenbedingungen sprachen zunächst einmal dafür, jedoch sah der Kollege bei sich selber nicht die nötige Expertise, die entsprechenden Untersuchungen über die Machbarkeit durchzuführen. Nach seiner Aussage fiel ihm zum Thema Hotel niemand anders ein als ich, und so übernahm ich das Mandat, obwohl ich zu diesem Kunden mehr als 700 km zu fahren hatte. Letztendlich habe ich dem Kunden von der Investitionsentscheidung abgeraten. Alle Beteiligten waren der Auffassung, dass sich mein Honorar und die relativ hohen Reisekosten gerade deshalb gelohnt hatten.

Das Fazit

Man kann natürlich den Nutzen einer Mitgliedschaft in unserem Verband sehr unterschiedlich bewerten. Es gibt viele ideelle Argumente dafür, aber letztendlich kostet der Verband auch mich einen ordentlichen vierstelligen Betrag jedes Jahr. Beitrag, zwei Fachtagungen, die Arbeit in der Fachgruppe, die dazugehörigen Hotelübernachtungen und Reisekosten lassen einen natürlich schon öfters überlegen, ob sich diese Investitionen lohnen, insbesondere wenn der Umsatz mal nicht so ausfällt wie erhofft. Für mich ist die Schlussfolgerung eindeutig: Der Bundesverband „Die KMU-Berater“ ist nicht nur eine menschlich meist sehr angenehme Gemeinschaft gleichgesinnter Kolleginnen und Kollegen, sondern ein echtes „Profit-Center“, und der Controller in mir betrachtet den „Return on Invest“ außerordentlich wohlwollend.

In diesem Sinne freue ich mich auf weitere fruchtbare Zusammenarbeit mit Kolleginnen und Kollegen, die sich nicht nur in professionellen und persönlichen Gesprächen niederschlägt, sondern immer wieder mal auch in klingender Münze auf meinem Bankkonto.