Warum Vertriebsstaerke in der Nachfolgewahl so wichtig

[00:00:00.170] – Intro
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[00:00:39.350] – Ulrich Zimmermann
Welche Rolle spielt eigentlich das Thema Vertrieb in der Unternehmensnachfolge? Darüber rede ich mit meinem Namens-Vetter nicht Ulrich Zürmann, sondern Ulli Hinner heute in dieser Podcastfolge das Thema Vertrieb in der Unternehmensnachfolge. Ich starte mal gleich mit einer Frage mittendrin. Warum ist in der Nachfolgesituation gerade das Thema Vertrieb so extrem wichtig?

[00:01:08.650] – Hans-Ullrich Hinner
Als ich selber 1990 in den Vertrieb gekommen bin, habe ich bei einer der ersten Schulungsveranstaltungen gelernt, das beste Produkt ist nur dann etwas wert, wenn es jemand verkauft. Und 80 Prozent aller Patente in Deutschland verschwinden ungenutzt in Schubladen, weil es die Leute nicht schaffen, damit in den Markt zu kommen.

[00:01:29.860] – Ulrich Zimmermann
Das könnten wir so unterstützen. Ich glaube, das ist auch tatsächlich so. Das beste Zeugnis nützt, wenn es keiner kennt, wenn es keiner weiß. Und warum ist es in der Nachfolge so wichtig?

[00:01:39.720] – Hans-Ullrich Hinner
Ja, dass viele als erstes fragen, wie sie an das Geld kommen, eine Firma zu erwerben. Oder der Übergebende sagt Ich brauche jemanden, der potent ist, der das Geld kriegt, aber für den ist das gar nicht so wichtig, dass die Firma weiterläuft. Er will in erster Linie erst mal sehen, ich habe mein Geld und dann bin ich weg.

[00:01:57.150] – Ulrich Zimmermann
Also das wäre im Prinzip, ich versuche es immer zu übersetzen, man geht davon aus, dass die Zahlen, die bisher waren, einfach weiterlaufen, obwohl man einen anderen Inhaber, einen anderen Chef, einen anderen Unternehmer hat und der ja ganz oft der Vertriebsmotor selber war. Ganz oft ist es ja so, dass gerade das Thema Kundenbeziehungen, Produkte, Patente, was auch immer, dass der eigentliche innere Wert des Unternehmens am Unternehmer hängt. Was machst du denn dann genau, wenn du in so einen Fall gerufen wirst?

[00:02:28.980] – Hans-Ullrich Hinner
Dass ich bei der Auswahl des Nachfolgers schon darauf achte, dass es jemand ist, der auch vertriebsaffin und vertriebsstark ist, der also nicht innerhalb der ersten Monate nach der Übernahme des Unternehmens alle Kunden verprellt hat, weil er gesagt hat, wir erhöhen erst mal die Preise und dann sind die Kunden weg und dann ist alles, was er vorher als Unternehmenswert errechnet und bezahlt.

[00:02:51.550] – Ulrich Zimmermann
Hat, hinfällig. Ist Makulatur, das stimmt.

[00:02:54.560] – Drop
Auf den Punkt.

[00:02:58.320] – Ulrich Zimmermann
Also das heißt, wenn dich jemand beauftragt zu sagen, kannst du unsere Nachfolge begleiten, dann wäre einer deiner Schwerpunkte zu sagen: Bei der Auswahl des Nachfolgers gucken wir, ist der vertriebsaffin oder ist der so ein Verwalter-Typ-Theoretiker, sondern mit dir würde man jemand an die Seite bekommen, der darauf achtet, dass auch die Marktarbeit und das Bekanntwerden Marketing, Vertrieb, dass das läuft.

[00:03:24.380] – Hans-Ullrich Hinner
So machen wir das also tatsächlich. Und ich habe da immer meine Probleme, wenn ein Ingenieur kommt, der eine Firma übernehmen will, der das technisch zwar alles total durchschaut und mir dann sagt: Ja, aber neue Kundengewinn, da habe ich keine Zeit für. Ich muss Technik reparieren. Ja, genau. Dann sage ich dann wird es nicht funktionieren.

[00:03:41.900] – Ulrich Zimmermann
Dann wird es nicht funktionieren. Was sind denn deine Vorerfahrungen? Wo kommt denn dein Know how her?

[00:03:47.880] – Hans-Ullrich Hinner
Also ich habe erst in der DDR noch einen ordentlichen Beruf gelernt. Ich habe Koch gelernt und habe dann Betriebswirtschaft studiert. Also meine Mutter hat da Wert drauf gelegt. Ich kann mich also selber bekochen. Das ist gut.

[00:03:59.740] – Ulrich Zimmermann
Und rechnen, wie sich der Wareneinsatz rechnet.

[00:04:02.110] – Hans-Ullrich Hinner
Und deswegen kann ich auch ganz gut mit Gastronomiebetrieben umgehen, weil ich da eine Beziehung zu habe und habe ich 1990 dann tatsächlich im Dezember schon selbstständig gemacht und bin seitdem im Vertrieb unterwegs. Habe also lange selber verkauft und seit 2009 – ich verkaufe mich ja immer noch – verkaufe ich jetzt als Berater meine Arbeit.

[00:04:24.300] – Ulrich Zimmermann
Wenn du so einen Fall hast und du sagst, deine Stärke ist das Thema Vertrieb. Es gibt ja in der Nachfolge auch noch so ein paar Vertragssteuer und andere rechtliche Dinge. Wie löst du die dann?

[00:04:36.540] – Hans-Ullrich Hinner
Das ist mein großer Vorteil. Ich bin ja hier eine Fachgruppe für Unternehmensnachfolge. Ich habe die Leute alle. Ich habe die, die zahlenaffin sind. Ich habe die, die mir Wertgutachten schreiben. Ich habe die, die mir die Bankkontakte vermitteln. Die sind alle bei uns da. Also ich kann das nicht alles. Ich mache das auch nicht. Ich mache, so wie das heute sicherer ist, höchstens eine Kaufpreisempfehlung. Wenn jemand sagt, er will tatsächlich eine Kaufpreisermittlung, dann muss er dafür richtig Geld hinlegen. Nützt ihm aber nichts, wenn er keinen findet, der das Geld bezahlt. Also der Kaufpreis ist ja irgendwo in der Mitte. Und selbst wenn sich beide einig sind, gibt es in der Regel noch eine Bank, die das finanzieren muss. Und wenn die Bank sagt, das machen wir nicht, dann ist jede Kaufpreisvorstellung hinfällig.

[00:05:19.910] – Ulrich Zimmermann
Ja, das ist klar. Dafür haben wir ja Kollegen, die es tatsächlich tun. Also dein Schwerpunkt ist Vertrieb. Woran würdest du denn das erkennen? Also da kommt jetzt ein Nachfolger oder zwei oder drei, die stehen jetzt auf der Liste und ihr führt Gespräche. Was machst du denn mit denen, damit du das rausfindest?

[00:05:38.470] – Drop
Wir sprechen mittelständisch.

[00:05:41.450] – Hans-Ullrich Hinner
Also wir haben da eine interne Checkliste, die ich dem natürlich im Gespräch nicht hinlege. Aber ich setze mich mit denen wirklich hin und in der Regel gehen wir auch gerne essen und ganz lockere Atmosphäre. Und zwei, drei Stunden brauche ich dann schon. Und dann habe ich aber ein Gefühl für die Leute. Dann habe ich auch ein Gefühl und die haben ein Gefühl gekriegt, was sie denn erwartet als Unternehmer. Heute sind ja viele in Festanstellung mit 30 Tagen Urlaub oder mit 40 Tagen Urlaub und 13. Monatsgehalt und auf einmal müssen sie ihr Geld selber. Das ist für viele eine Umstellung. Also viele wollen ja diesen Weg in die Selbstständigkeit nicht gehen. Da muss man so ein bisschen ermutigen.

[00:06:19.380] – Ulrich Zimmermann
Also in so einem Sondierungsgespräch findest du das so locker raus. Die, welche Unternehmen finden dich denn als Berater? Wie ist denn da der Match, wie das so schön auf Deutsch heißt? Wie kommt ihr denn zusammen?

[00:06:33.250] – Hans-Ullrich Hinner
Also die schönsten sind die, die auf Empfehlungen kommen. Also wenn wir Kunden haben, ja, manche, mit denen gehe ich seit zehn, elf Jahren nur noch einmal im Jahr essen, weil das alles gut funktioniert. Und die haben in ihren Netzwerken, in ihrem Unternehmer-Stammtisch, in ihren Verbänden dann auch mal jemand mit dem Problem und die schicken es mir. Das sind mir die Liebsten, die, die mich im Internet finden, haben in der Regel ein Problem mit dem Geld.

[00:06:55.960] – Ulrich Zimmermann
Die.

[00:06:56.910] – Hans-Ullrich Hinner
Wollen entweder Geld oder Fördermittel. Die wollen manchmal auch Vertrieb, wenn es schon zu spät ist. Und die mag ich, also die mache ich auch, wenn das noch machbar ist. Aber ich mag eigentlich wirklich die, die aus Empfehlungen kommen und langfristig auch über Nachfolge nachdenken.

[00:07:15.090] – Ulrich Zimmermann
Und die wissen, dass Vertrieb einfach ein Engpassfaktor ist, der in jedem Unternehmen zählt. Wenn der Rubel nicht rollt, ist auch die beste Nachfolge schwierig.

[00:07:26.050] – Hans-Ullrich Hinner
In jeder Branche ist das ja für den, der übernimmt, auch Blind-Pool erst mal. Er weiß ja nicht, was mit den Kunden passiert. Also wir machen das wirklich so, wenn wir die Zeit haben. Sechs Monate vor der Übergabe ist der übernehmende Angestellte im Unternehmen und wir besuchen gemeinsam die Kunden, gucken sich das und das für. Also der hat sechs Monate Zeit sich einzuarbeiten und der Übergebende verpflichtet sich hinterher noch mal sechs Monate als Berater je nach Aufwand mit zehn, zwanzig oder 30 Stunden im Monat zur Verfügung zu stehen. Denn die meisten Fragen kommen immer noch hinterher. Egal wie viel man abgearbeitet hat, es kommen immer die Feinheiten. Tagesalltag ist Immer, dass auf einmal hat der Hauptkunde angerufen und gesagt, ich will jetzt bei euch kündigen, da muss man ja wissen, wie kriege ich den zu fassen? Das sind ja oft menschliche Faktoren, die es entscheiden, nicht die rein zahlen, sonst wären wir ja alle überflüssig.

[00:08:19.290] – Ulrich Zimmermann
Sonst wären wir alle überflüssig. Genau. Wenn man sich finden will, das haben wir ja als, wie heißt das, nicht nur über die Empfehlungen, sondern wenn dieses eine bei dem Podcast kommt, zu sagen, da ist natürlich dein KMU-Beraterprofil hier in den sogenannten Shownotes verlinkt. Wenn jetzt jemand sich mit der Nachfolge beschäftigt und sagt, ja, ich denke da mal drüber nach und die kommen jetzt auf den Uli Hinder, was wären denn jetzt so drei Tipps, die du jemandem mit auf den Weg geben würdest, auch so in die Richtung Vertrieblich Gesteuerte oder mit dem Erfolgsfaktor Vertrieb verbundene Nachfolge anzugehen? Was würdest du den Leuten mit auf den Weg geben?

[00:09:02.480] – Drop
Drei Praxistipps.

[00:09:06.030] – Hans-Ullrich Hinner
Also mein wichtigster Tipp für jeden Unternehmer ist immer, er soll sich in seinem eigenen Unternehmen überflüssig machen. Das ist eigentlich die erste Aufgabe, auch für den jemand gerade neu übernommen hat, egal wie jung oder alt er ist. Das Unternehmen muss ohne.

[00:09:20.490] – Ulrich Zimmermann
Ihn funktionieren. Deswegen bin ich ja immer der Propagator der ein Tage Woche für Unternehmer. Genau.

[00:09:26.660] – Hans-Ullrich Hinner
90% der Unternehmer, mit denen ich zu tun habe, sagen mir immer: Ohne mich geht es nicht. Und dann fahre ich mit denen gerne auf den Friedhof und sage Gucken Sie mal, das sind alle die, ohne die es nicht geht. Die müssen auch bis zum letzten Stückchen Papier jede Unterschrift, jede Briefmarke muss der Chef machen. Solche Unternehmen kannst du ganz schlecht verkaufen. Gar nicht.

[00:09:48.950] – Ulrich Zimmermann
Gar nicht, null. Ein Unternehmen, was auf dem Chef hängt zu 100 Prozent, hat keinen inneren Wert, weil wenn der Chef geht, ist der Laden rum.

[00:09:59.820] – Hans-Ullrich Hinner

Und das Zweite, was ich jedem sage, ist immer er soll auf seinen Bauch hören. Und wenn sein Bauch ja sagt, dann kann er den Kopf fragen, ob das Sinn macht. Aber wenn der Bauch schon nein sagt, man kann nicht gegen den Bauch dauerhaft arbeiten. Also wenn man bei einer Firma kein gutes Gefühl hat, dann soll man es auch nicht machen. Man muss es mit Begeisterung machen und Liebe. Das ist unser Firmenmotto, EMS. Erfolg macht Spaß. Und wenn ihm das Spaß macht, dann kann man auch mal zwölf Stunden am Tag arbeiten. Das ist gar nicht so schlimm. Alles gut, macht ja Spaß. Aber wenn man in irgendeiner Behörde sitzt, dann kann das durchaus Frust sein. Dritter Tipp? Ja und dritter Tipp Reden Sie mit jemand darüber. Reden Sie mit jemand rechtzeitig darüber, was sie vorhaben. Idealerweise mindestens fünf Jahre vor der Übergabe sollte man diesen Nachfolgeprozess wirklich anschieben. Idealerweise mit jemand aus dem eigenen Unternehmen. Da bin ich immer ein großer Freund. Das klappt am besten.

[00:10:59.270] – Ulrich Zimmermann
Die kennen den Laden, die kennen die Kultur.

[00:11:01.190] – Hans-Ullrich Hinner
Wenn ich den zum Prokuristen mache, wenn wir dann zur Bank gehen oder zum Steuerbüro, der kennt den Laden, der weiß, dass der ihn nicht über den Tisch zieht. Der Fremde unterstellt immer erst mal, du willst mich über den Tisch ziehen und seine Bank sagt genau dasselbe. Deswegen bin ich immer ein großer Freund, auch bei der Bank, die das Unternehmen immer noch im Rechner sofort über die ganze Laufzeit verfolgen kann. Die finanzieren es auch viel lieber, als wenn ich zu einer fremden Bank gehe.

[00:11:26.130] – Ulrich Zimmermann
Hat auch mehrfache Kontinuität auf vielen Seiten. Super. Du engagierst ja jetzt schon seit ganz vielen Jahren in dem Bereich. Was ist denn das, was dich dabei antreibt?

[00:11:38.980] – Hans-Ullrich Hinner
Also ich helfe gerne anderen. Das macht mir Spaß. Also ich bin kein Freund von Papier. Ich mache die Zahlen bei uns im Büro, das mache ich alles. Aber ich muss raus. Ich muss mit den Leuten reden. Ich muss mit den Leuten arbeiten. Also am Schreibtisch Berichte schreiben, das ist nicht meins. Dafür habe ich eine Kollegin, die macht das auch sehr gut und dann sind vielleicht auch alle glücklich. Aber ich will praktisch helfen. Ich muss merken, wo es den Leuten drückt und dann…

[00:12:04.360] – Ulrich Zimmermann
Dann findest du einen Weg.

[00:12:06.710] – Hans-Ullrich Hinner

Nicht immer, aber immer öfter.

[00:12:08.120] – Ulrich Zimmermann
Aber immer öfter. Dann sage ich ganz herzlichen Dank für die Einblicke und warum Vertrieb ein ganz wichtiger Erfolgsfaktor für den Erfolg einer Nachfolge ist. Herzlichen Dank, Uli.

[00:12:19.350] – Hans-Ullrich Hinner
Ich danke für das Gespräch, Uli.

[00:12:23.190] – Outro
Brauchen Sie noch mehr Infos? Wollen Sie den persönlichen Kontakt aufnehmen? Den Link zu Ihrem KMU-Berater finden Sie in der Beschreibung und unter www.kmu-berater.de. Wir wünschen Ihnen viel Erfolg, unternehmerisch und menschlich. Die KMU-Berater auf Augenhöhe. Wir sprechen mittelständisch.