Mit Liquidität geht’s einfacher – Finanzierung mit Factoring

[00:00:00.000] – Intro
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[00:00:38.950] – Ulrich Zimmermann
Mit neuer Liquidität läuft Sanierung einfach einfacher. Mir gegenüber sitzt Eva Sartorius. Sie ist Mitglied der Geschäftsleitung von der AWS Global Factoring. Und das mag den einen oder anderen natürlich wundern, weil wir hier im Sanierungs Podcast sind. Und heute reden wir über eine Idee, die viele einfach nicht hätten. Nämlich wie kann ich Factoring als Finanzierungs Baustein in einer Sanierung nutzen? Und genau mit der Frage an Eva Sartorius starten wir denn mal. Was hat denn Factoring eigentlich mit Sanierung zu tun?

[00:01:16.870] – Eva Sartorius
Ja, beim Factoring geht es eigentlich grundsätzlich darum, Unternehmenswerte, die schon geschaffen wurden, möglichst schnell zur Liquidität zu machen. Und bekanntermaßen ist eben in der Sanierung es häufig so, dass Liquidität der Schlüssel zum Erfolg ist. Also entweder kommen wir schon sehr, sehr spät erst dazu, dann reden wir ja im Sanierungsbereich schon über die Liquiditätskrise. Dann ist natürlich kurz vor knapp, dann ist die Liquidität eher so den Schluck, den ich noch brauche, überhaupt überleben zu können und eine Sanierung zu starten. Schöner ist es für uns natürlich, wenn wir weiter vorne reinkommen, weil die Krisenstadien ja meistens auch dann irgendwann dadurch geprägt werden, dass Umsätze rückläufig sind, Produkte vielleicht nicht mehr so spannend sind, Dienstleistungen nicht mehr so passen. Und wenn man was verändern möchte, dann kann man sagen natürlich einfach nur Kosten runter. Das schafft vielleicht mal kurz Luft, aber keinen ganzheitlichen langfristigen Sanierungserfolg. Das heißt, ich rede dann eigentlich immer auch über Investitionen. Ich muss was investieren und investieren heißt immer, irgendwo muss das Geld herkommen. Und da passt eben Factoring sehr, sehr gut, weil viele Unternehmen eigentlich in der Sanierungsphase erst mal nur drauf gucken, was habe ich denn falsch gemacht und was muss ich besser machen? Und dabei vielleicht vergessen, dass sie manche Dinge doch schon ganz gut gemacht haben. Und sonst wären sie nicht da, wo sie über Jahrzehnte. Hingekommen sind. Richtig. Und gerade wenn wir einem Unternehmen ja auch eine Sanierungsfähigkeit zusprechen, dann haben die ja in der Vergangenheit nicht alles falsch gemacht. Und ein wichtiger Baustein ist ganz häufig ein guter Kundenstamm und auch eine gute Beziehung zu den Kunden.

[00:03:06.280] – Ulrich Zimmermann
Das ist meistens ein Fund, auf dem man gut wuchern kann.

[00:03:09.710] – Eva Sartorius
Genau. Und wenn ich mit dem Kunden Umsatz mache, entstehen bekanntermaßen Forderungen. Mein Problem als Unternehmer ist dann aber an der einen oder anderen Stelle, dass natürlich der Unternehmer, an dem ich jetzt mein Produkt geliefert habe, auch noch nicht die Liquidität reingeholt hat, weil das Produkt vielleicht noch verarbeitet oder erst mal verkaufen muss. Das heißt, der möchte halt gern Zahlungsziel haben. Und das ist das, was dann nachher drückt. Und genau da setzen wir halt mit dem Factoring an.

[00:03:36.220] – Ulrich Zimmermann
Wenn man mal überlegt, ich meine, du hast ja gesagt, Werte, die schon geschaffen worden sind, also quasi Umsatz, verkaufte Ware, erbrachte Dienstleistung. Ich glaube, manchmal muss man das einfach noch ein bisschen plastischer sagen. Und wenn ich jetzt vier Wochen Zahlungsziel habe, dann habe ich ja im Prinzip mal einen Monatsumsatz, habe ich ja draußen. Also wenn ich jetzt fünf Millionen Umsatz mache, dann fehlen mir 500.000 €, die erst mal draußen unterwegs sind. Und mit zehn Prozent des Umsatzes kann man ja schon relativ viel rocken. Und wenn wir jetzt gucken, welche Ressourcen oder welche Assets habe ich denn noch, die ich in die Waagschale werfen kann, dann sind 500.000 Lücke bei fünf Millionen Umsatz ist echt ein Pfund.

[00:04:12.990] – Eva Sartorius
Absolut. Und mit Factoring kann ich in der Regel 90 Prozent dieser 500.000 sofort reinholen. Das heißt, in dem Moment, wo ich die Forderungen an einen Faktor verkaufe, habe ich schon innerhalb von 24 Stunden 90 Prozent des Gegenwertes auf dem Konto und kann die Liquidität wieder einsetzen, neue Ware zu schaffen, meine Mitarbeiter zu bezahlen in der Produktion und eben mein Umsatz dann auch wieder zu steigern bzw. Überhaupt Umsatz zu machen.

[00:04:42.270] – Ulrich Zimmermann
Da hängen ja noch ein paar mehr Aspekte dran. Also das eine wäre, wir überbrücken diese Zeit. Und dann haben wir ja auch noch weniger Risiko.

[00:04:50.440] – Eva Sartorius
Warum? Warum? Weil wir den kompletten Ausfall übernehmen. Das heißt, der Kunde verkauft die Forderung. Damit ist die Forderung bei ihm komplett aus dem Buch und auch das Risiko bezogen auf den Ausfall seines Abnehmers. Wir übernehmen zu 100 Prozent den Ausfallschutz für seinen Abnehmer.

[00:05:10.560] – Ulrich Zimmermann

Also je turbulenter die Zeiten werden, umso härter kommt man ja selber möglicherweise in die Sanierungsgefahr. Aber umso härter ist es natürlich auch, dass Kunden irgendwie umknicken. Und wenn ich dieses Risiko in der eigenen Sanierung auch noch aus den Büchern loswerde oder sie ja reinkriege, je nachdem in welche Richtung wir gucken, ist es natürlich auch eine enorme Entlastung. Was macht ihr denn noch? Was nimmt ihr denn noch für Arbeiten ab?

[00:05:35.620] – Eva Sartorius
Bei uns ist es so, dass wir uns darauf spezialisiert haben, vor allem kleinere mittlere Unternehmen zu unterstützen. Und deshalb ist die Finanzierung natürlich ein ganz wesentlicher Punkt, aber eben auch die Entlastung. Das heißt, wir betreiben ein sogenanntes Full Service Factoring. Das bedeutet, in dem Moment, wo der Kunde die Rechnung schreibt, verkauft er die Forderung an uns und wir übernehmen alles, was danach kommt. Sprich wir übernehmen das komplette Debitor Management für den Kunden. Wir übernehmen das Mahnwesen, wenn es erforderlich ist, bis hin zur Beitreibung. Wobei wir uns als verlängerte Werkbank des Kunden sehen. Natürlich haben wir das Risiko und müssen da natürlich auch unsere eigenen Risikoregularien betrachten. Aber im Fokus ist, dass wir natürlich die Kundenverbindung nicht stören, sondern stärken durch auch einen reibungslosen Ablauf. Und der Kunde kann da natürlich dann auch mitwirken oder auch eingreifen. Aber wichtig ist eben, dass damit auch Ressourcen eingespart werden in der Buchhaltung, was gerade jetzt in so einem Sanierungsfall nicht ganz unwesentlich sein kann, denn meistens kommen ja so viele Anfragen, die dann auch in den Finanzbereich reinkommen und dann kann man sich da halt auch auf andere Dinge konzentrieren. Und umso kleiner das Unternehmen ist, ist es ja auch häufig so, dass manche Themen sogar am Ende sogar beim Inhaber hängenbleiben, der dann mal den Debitor anruft. Und da erleben wir interessanterweise auch noch so einen ganz spannenden Effekt dabei, dass der Inhaber sagt „Ach, das finde ich jetzt eigentlich ganz gut, dass ich den jetzt nicht anrufen muss. Da könnt ihr mal anrufen. Und dann sage ich: „Ja, da kann ich jetzt nichts dafür. Das ist der böse Faktor, denn der will ja auf der anderen Seite auch wieder mit dem mehr Umsatz machen und ist dann ganz froh, wenn er so einen Bettgeier an der Seite hat. Und da kann ich nur sagen, wir übernehmen das gerne für ihn und wir machen das auch ganz charmant.

[00:07:35.820] – Ulrich Zimmermann
Als Unternehmer hat man ja immer, wenn man Factoring immer gleich die ganzen roten Ampeln im Kopf. Oh Gott, wenn es einer mitkriegt und dann weiß doch jeder, dass wir nichts mehr auf der Naht haben, ist das nicht völlig peinlich, wenn jetzt ein Faktor anruft, da wissen die doch, wir sind kurz vorm Abnippeln. Ist das noch so?

[00:07:57.070] – Eva Sartorius
Es hält sich teilweise noch immer. Also ich erlebe es regelmäßig, auch in Gesprächen mit Unternehmern, dass das Thema auf jeden Fall auf den Tisch kommt. De facto ist es aber nicht mehr so. Also Factoring ist ein ganz normales Finanzierungsinstrument und ich sage zu dem Kunden immer, es ist auch eine Frage der eigenen Haltung. Also ich muss für mich ja auch überlegen, warum mache ich denn Factoring? Und wenn ich für mich die Vorteile erkannt habe, dass es auch eine gute Arrondierung ist zu meinem Finanzierungsmix, denn ich werde damit ja auch unabhängiger von Banken. Also da gibt es ja ganz viele Aspekte, die da auch noch eine Rolle spielen. Dann kommt auch bei dem Abnehmer, wenn er überhaupt fragt, denn die meisten ändern eigentlich nur die Kontonummer und nehmen das zur Kenntnis, dass jetzt Factoring gemacht wird und fragen gar nicht nach. Aber wenn einer nachfragt, dann ist es wie gesagt einfach eine Frage der Haltung, wie ich da auch letztendlich rangehe. Und ich sehe es auch anders, denn ich zeige damit eigentlich auch als Unternehmer, dass ich Professionalisierung durchführe und mich auf meine Kernkompetenzen konzentriere und das, was vielleicht andere besser tun können, weil sie es jeden Tag tun, das gebe ich einfach ab.

[00:09:12.590] – Eva Sartorius
Damit möchte ich mich gar nicht.

[00:09:13.540] – Ulrich Zimmermann
Mehr beschäftigen. So würde ich das auch sehen. Also wir hatten ja immer das gerne genommene Beispiel mit den Ärzten, die sollen lieber die Zähne bohren, wie Rechnungen nachhalten. Dafür sind die auch zu teuer. Und die Kernkompetenzen, da wo wir Wertschöpfung betreiben, darf er keine Zeit haben, weil wir uns offene Posten von Leuten kümmern, die aus Versehen oder absichtlich oder wie auch immer nicht bezahlen. Also das macht ja jetzt auch strategisch wenig Sinn.

[00:09:40.360] – Eva Sartorius
Definitiv. Und interessant ist übrigens auch, dass meistens die Zahlungsmoral automatisch besser wird, wenn Fakt da drin ist. Komisch. Ja, weil man sich dann eben nicht noch mal die zwei, drei Tage extra nimmt, denn man möchte ja nicht, dass dann irgendwann doch eine Mahnung ins.

[00:09:53.020] – Ulrich Zimmermann
Haus kommt. Ja, da kommt die Mahnung, dann kommt die Mahngebühren, dann kommt natürlich die Bonitätsverschlechterung bei der Schufa und alle, also die ganzen, da bei der Kreditreform, das sind alles die Dinge, die da dranhängen. Wenn wir noch mal auf die Sanierung zurück gucken, da sind ja oft mehr Beteiligte. Die wollen ja alle Informationen, die wollen informiert bleiben. Was leistet ihr da?

[00:10:11.080] – Eva Sartorius
Also letztendlich ist es so, wir sind natürlich dann auch einer, der auch informiert bleiben möchte, wie es weitergeht mit der Sanierung. Und wir haben immer diesen ganzheitlichen Ansatz. Deswegen ist es auch, kommt es nicht von ungefähr, dass ich eben auch in der Fachgruppe Sanierung bei den KMU-Beratern mit dabei bin. Das heißt, uns ist schon wichtig, dass eben jetzt wir nicht nur einen Baustein liefern und dann sind wir weg, sondern dass eben dieser Baustein dazu beiträgt, dass eine ganzheitliche Sanierung auch möglich ist. Und wenn wir jetzt dann noch mal auf die Bankenseite gucken, dann haben wir manchmal die Diskussion, wenn eine Bank zum Beispiel schon eine Globalzession hat, dass die dann sagen so.

[00:10:54.240] – Ulrich Zimmermann
… Die Forderungen an uns haben wir abgetreten. Genau.

[00:10:57.660] – Eva Sartorius
Und jetzt im Krisenfall, da gebe ich ja keine Sicherheit ab. Also sorry, das geht ja gar nicht.

[00:11:02.410] – Ulrich Zimmermann
Das ist ein heiliger Tod. Das ist fast schon ein Angriff, ein Sakrileg. Wie ich soll jetzt meine Sicherheiten freigeben? Hat er doch ordentlich unterschrieben. Ich trete alle meine Forderungen an meine Bank ab und jetzt kommt ihr dazwischen.

[00:11:12.430] – Eva Sartorius
Richtig. Und unser Ziel ist es natürlich, einen Weg aus der Krise zu finden, gemeinsam mit allen Beteiligten. Wir brauchen die Forderungen. Also da führt kein Weg dran vorbei. Factoring ist ein Kaufgeschäft. Wenn die Forderungen nicht frei sind, können wir keine Liquidität geben. Also an der Stelle müssen wir tatsächlich ein bisschen stur sein. Wo wir aber dann offen sind für das Gespräch, ist, dass wir natürlich verstehen, dass die Bank sagt Na ja, also jetzt ist es gerade so schwierig und jetzt sollen wir hier Sicherheiten freigeben. Da muss ich irgendwo auch ein Äquivalent bekommen. Das heißt, wenn wir dann mit Factoring starten, dann sind wir durchaus bereit, mit der Bank auch zu besprechen, im Sinne des Kunden, der das dann auch möchte, dass vielleicht dadurch ein Teil einer Linie auch zurückgeführt wird. Aber das kann eben nur ein kleiner Teil sein, denn wir verstehen uns nicht als jemand, der jetzt nur Risiko transferiert von der Bank zum Faktor, sondern – absolut richtig, genau – sondern es muss Liquidität dem.

[00:12:13.010] – Ulrich Zimmermann
Unternehmen … Du musst ja zusätzlich Liquidität, sonst haben wir uns ja quasi ins eigene Knie geschossen. Genau. Aber eigentlich ist es für die Bank doch gut. Also ich erinnere mich gut an eine Bank, die haben so einen Workshop, die transparente Bank immer mehrfach zusammen durchgeführt haben und dann ist eigentlich der Sinn zu sagen, von der Kreditvergabe bis zur Auszahlung: Wie geht das eigentlich in der Bank? Und dann regen sich ja viele Unternehmer immer darüber auf, dass sie Sicherheiten stellen müssen, Bürgschaften unterschreiben. Und dann laden die immer einen Insolvenzvollstrecker ein und der erklärt den Unternehmern mal, was aus Banksicht gesehen denn im Krisenfall, im insolventen Fall, noch welche Sicherheiten was wert sind. Und wenn dieser Kerl durch ist, da sitzen immer völlig farbentleert. Wie jetzt ist das wirklich so? Ja klar, verkauf mal ein Lager, wenn da gerade Insolvenz dran steht. Wenn du dann noch 10 Prozent kriegst, kannst du dich schon von schreiben. Und was ist denn eine Globalzession, also eine Abtretung aller Forderungen? Was ist die denn im Krisenfall noch wert, wenn wir wirklich das Unternehmen gegen die Wand fahren? Zahlt da noch irgendeiner irgendwas?

[00:13:17.080] – Eva Sartorius
Da bleibt nicht viel hängen. Und das fängt meistens schon damit an, dass natürlich die Bank, wenn sie den Schalter umlegt, erst mal anfangen muss, offen zu legen, gucken muss, stimmen denn überhaupt die Debitoren-Stammdaten, bis sie dann an den Debitor rankommen? Da ist nicht mehr viel da, was dann tatsächlich noch realisiert werden kann. Und das ist eben auch ein Punkt, den wir gerade in der Diskussion, wenn es dann so ein bisschen das Ringen geht, wie viel wird jetzt die Kreditlinie gekürzt oder wird sie überhaupt gekürzt, gerne mit einbringen. Denn die Bank hat natürlich, wenn ein Faktor dabei ist, ist es ja so, der Zahlungsverkehr, die Zahlungseingänge landen ja trotzdem bei der Bank. Es läuft halt nur über uns.

[00:13:57.690] – Ulrich Zimmermann
Einmal ein Umweg, ja klar.

[00:13:58.760] – Eva Sartorius
Ein Umweg, genau. Und da geht also nichts verloren an der Stelle. Aber auf der anderen Seite weiß die Bank eben auch, dass die Forderungen, die da in der Bilanz drinstehen, oft werthaltig sind und echt sind. Weil das ist ja häufig auch das Problem im Krisenfall, dass vielleicht dann da auch gar nicht mehr so viel Substanz drin ist, wie man eben glaubt.

[00:14:19.650] – Ulrich Zimmermann
Und ein Punkt, den man gerne vernachlässigt, da darf ich aus eigener Geschichte erzählen. Wenn wir damals mitgekriegt haben, dass ein Lieferant irgendwie wackelt, hat man ja schon bei Autoteile, Großhandel, früher spannende Branche oder auch heute noch spannend. Dann haben wir erst mal Zahl eingestellt, nach dem Motto: Na ja, wenn die eh wackeln, was soll ich denn jetzt gleich zahlen? Das Geld behalten wir mal. Und dann kann sich ja immer noch irgendwann ein Insolvenzverwalter melden und dann können wir mit dem ja noch eine Quote aushandeln, wie viel wir dann zahlen. Und die war in der Regel, also die Hälfte war dann großzügig. Und die mussten sie dann auch noch Monate später vollstrecken. Und dann haben wir gesagt: Ja, dann zahlen wir das halt jetzt. Aber das zieht natürlich, wenn man da keinen Faktor dazwischen hat, zieht sich natürlich Monate und verschlechtert ja die Liquidität dramatisch. Also wenn die Bank jetzt weiß, da kommt ein Faktor rein, dann müssten die ja eigentlich überrasch rein und jubeln zu sagen, wir verteilen das Risiko, kriegen pünktlich Geld, haben keine Ausfälle mehr und haben noch einen, der das Risiko mitträgt. Also eigentlich müsste man, gerade wenn man jetzt sagt, unsere Forderungen sind jetzt werthaltiger, also müsste eigentlich gut sein, wobei man jetzt einen Podcast nicht für Banken haben, aber für die Unternehmer einfach nur von der Argumentation, dass ihr wisst, dass das ein wichtiger Verhandlungspunkt ist. Wir kennen ja beide Seiten. Und auf beiden Seiten, ich aus Unternehmerseite und ich bin ja auch seit Jahren in Banken unterwegs und als Trainer und Coach und Berater, ich weiß ja, wie die ticken. Und deswegen ist das ein guter Punkt. Also wenn ich jetzt Bankentscheider wäre zu sagen, nehme ich das Risiko, gebe ich da ein Stück weit ab. Ich würde mich freuen, wenn einer die Forderungen, die wir jetzt blanko in den Büchern hatten, wenn wir die plötzlich untermauern. Also ich fände das grandios, wenn wir das verteilt kriegen. Nur von der Argumentation, wenn wir in der Bankverhandlung sind. Das Thema Infofluss an die und das ist ein anderer Gläubiger. Aber nimmt der das auch?

[00:16:01.700] – Eva Sartorius
Nein, das.

[00:16:02.140] – Ulrich Zimmermann
Übernehmen wir nicht. Das muss der Unternehmer selber machen.

[00:16:03.940] – Eva Sartorius
Das muss der Unternehmer selbst machen.

[00:16:04.960] – Ulrich Zimmermann
Ah, okay, gut. Genau. Wenn man das mal querrechnet zu, ich kann jetzt wieder weiterwachsen, ich kann das Konto ziehen, ich kann meine Bonität aufrechterhalten, ich kriege eine Sanierung hin. Das sind ja schnell riesige Summen. Was ist ein Vergleich dazu denn das, was so an Factoring-Gebühr aufgerufen wird?

[00:16:24.000] – Eva Sartorius
Ist das nennenswert? Guter Einstieg in die Frage. Gefällt mir sehr gut, weil häufig werden einfach nur Zahlen verglichen. Das heißt ja, was kostet es denn? Und klar, unsere Gebühren setzen sich zusammen einmal aus einer Factoring Gebühr, die im Grunde genommen ja die Absicherung des Ausfallrisikos beinhaltet, aber eben auch das komplette Servicing. Und auf der anderen Seite eben auch ein Zinssatz analog einer Kontokorrentlinie, also sprich das, was wir vorfinanzieren, das wird natürlich dann auch entsprechend verzinst. Man kann auch nicht genau sagen, das kostet XYZ, denn das ist wieder individuell. Das hängt natürlich davon ab, wie viele Abnehmer gehen ins Factoring, wie viele Rechnungen habe ich, weil wir ja auch das ganze Servicing letztendlich machen.

[00:17:11.090] – Ulrich Zimmermann
Wie groß oder kleinvolumig sind die Rechnungen? Genau all diese Themen fließen damit rein. Natürlich auch ein bisschen die Bonität des Factoring Kunden, wesentlich aber natürlich auch die Portfolio Qualität, die wir dann übernehmen. Und dann steht da ein Preis drauf. Und ich sage es mal so, der ist vom Preis her, wenn ich noch das ganze Service dazu rechne, sicherlich gut vergleichbar mit dem, was ein Unternehmer in der Situation bezahlt bei seiner Bank. Und er hat aber bei der Bank letztendlich eine feste Finanzierungslinie, die er nutzen kann. Beim Factoring hat er aber eben noch zusätzliche Vorteile, insbesondere das ist jetzt auch ein bisschen USP unserer Gesellschaft. Wir arbeiten in dem Sinne nicht mit einer festen Finanzierungslinie, sondern bei uns ist es so, dass die Finanzierungslinie immer wieder geprüft wird und mitwächst. Und Krise hat ja häufig dann im positiven Sinne auch wieder was mit Wachstum zu tun, weil aus der Krise rauszukommen, genau, wächst auch der Umsatz. Und das ist ja dann gerade auch bei den Banken wieder schwierig. Du hast ja dort dann wieder Kreditentscheider, die einfach auch regulatorisch gesehen eher in den Rückspiegel gucken als nach vorne. Und da bist du noch belastet über das ganze Sanierungsthema. Hättest aber schon wieder schöne Aufträge, kannst die aber dann nicht umsetzen, weil dir die Liquidität dazu fehlt. Und das ist so, wo die sagen: Jetzt haben wir den Grad aus der Sanierung, jetzt fehlt ja auch schon wieder mehr Linie. Richtig. Ja, genau. Das ist ja genau so ein Punkt. Deswegen, man kennt ja beide Seiten. Aber so, also jetzt nicht alle, aber genügend viele, die auch ein Problem darstellen, weil natürlich müssen die ihre Assets schützen. Und wenn die sagen, jetzt haben wir den Grad aus der Sanierung und jetzt fängt der wieder an zu wachsen. Oh Gott, oh Gott, wem erzähle ich denn jetzt intern bei meinen Kreditprozessen, dass wir jetzt eine neue Linie rausgeben müssen? Und das ist von der Kreditentscheidung tatsächlich nicht einfach. Also das kann böser Wille, sondern die Regulatorik macht es da echt schwer.

[00:19:15.190] – Eva Sartorius
Absolut. Und du musst ja irgendwo auch begründen können, warum es dieses Mal klappt. Ja, also das ist ja auch noch mal so eine Fragestellung.

[00:19:23.730] – Ulrich Zimmermann
Und dieses Wachstumsrisiko in Anführungszeichen, man würde es auch Chance sagen, die Wachstumschance zu sagen. Jetzt haben wir in der Sanierung gepuffert, sind rein gegrätscht. Wir haben im Prinzip einen neuen Weg geebnet, die Liquidität zur Verfügung gestellt. Jetzt geht es zum Glück wieder bergauf und jetzt müssen wir nicht noch mal neu strukturieren, sondern jetzt ganz einfach an Wachstum weitergehen. Das ist natürlich sehr bequem.

[00:19:47.560] – Eva Sartorius

Richtig. Und das ist auch der Grund, warum dann unsere Kunden meistens nicht ein Jahr mit uns zusammenarbeiten, sondern über viele, viele Jahre, weil man sich an diese Bequemlichkeit dann eben auch gewöhnt und eben auch das ganze Debitoren Management, was wir machen. Klar kannst du irgendwann mal überlegen, mache ich jetzt wieder ein Insourcing, aber wenn es gut läuft, warum sollte man …?

[00:20:09.690] – Ulrich Zimmermann
Weil „Change your running system.

[00:20:11.420] – Eva Sartorius
Ist so. Ja, und das ist eben auch unsere Philosophie. Wir wollen einfach mittel-langfristig mit den Unternehmen zusammenarbeiten. Das ist dann auch wieder so ein bisschen der Bogen zum Verband, wo es ja eben auch diese, ja, den Blick nach vorne und dieses ganzheitliche, Langfristige begleiten wird.

[00:20:32.590] – Ulrich Zimmermann
Gerade für KMU. Und da schließt sich der Bogen wieder, dass es in einer Sanierung mit neuer Liquidität eben einfach einfacher läuft. Das ist ja tatsächlich eine Idee, die jetzt nicht so naheliegend ist und ich glaube, deswegen ist es auch würdig, dafür eine eigene Folge zu haben und einfach die Idee mal ein Stück weit unter die Leute zu bringen, zu sagen, denk da auch dran, denn es ist ein guter Puffer, den nicht jeder kennt.

[00:20:58.500] – Eva Sartorius
Auf jeden Fall. Und ich kann auch die Angst nehmen. Viele denken ja, jetzt habe ich eh grad so viel im Kopf mit der Sanierung. Da kann ich mich jetzt nicht auch noch Factoring kümmern. Die Angst kann ich direkt nehmen, weil das Paket an Informationen, das wir uns angucken, den Kunden zu verstehen, das ist das, was der Kunde sowieso gerade in Arbeit hat. Und wenn wir die Informationen haben, dann ist es halt unser Prä auch, dass wir extrem schnell in der Entscheidung sind, denn wir sind halt keine Bank. Wir sind zwar ein Factoring Unternehmen und auch reguliert, aber wir sind halt Inhaber geführt, mittelstandsgeprägt und können, wenn wir so ein Info Paket haben, wenn es darauf ankommt, innerhalb von 24 Stunden auch einen Vertrag rauslegen. Klar, dann geht es noch an die Umsetzung. Aber dieses verlässliche, schnelle, das ist eben das, was in der Sanierung auch zählt. Und da kann ich nur auch jedem Unternehmer die Angst nehmen, sich mit so einem für ihn vielleicht neuen Thema zu beschäftigen. Es lohnt sich. Und wenn es nicht funktioniert, dann sehen wir das immer sehr, sehr schnell. Und dann hat er auch noch keinen Aufwand gehabt.

[00:22:05.690] – Ulrich Zimmermann
Sehr schön.

[00:22:07.350] – Drop
Drei Praxistipps.

[00:22:10.560] – Ulrich Zimmermann
Am Ende einer Folge gibt es immer drei Tipps für unsere Hörer. Was wären denn, wenn man jetzt tatsächlich vor einer Sanierung oder in einer Sanierungssituation steht? Also irgendwie merkt man, das fängt an irgendwie. Strategiekrise, Ertragskrise, Liquiditätskrise. Was wären denn da drei Tipps, die du auf dem Weg geben könntest zu sagen, wenn man schon in der Situation ist, über was sollten wir denn erstens, zweitens, drittens mal als Quick Win gleich nachdenken?

[00:22:40.070] – Eva Sartorius
Factoring, Factoring, Factoring. Genau, ganz einfach eigentlich. Ja, als erstes vielleicht trotzdem mal zu schauen: Was habe ich denn schon geschaffen? Was kann ich denn nutzen?

[00:22:49.960] – Ulrich Zimmermann
Wo sind noch Ressourcen, die wir noch nicht extra nutzen?

[00:22:52.620] – Eva Sartorius
Genau. Wie ist eben Factoring bezogen auf die Forderungen? Aber das kann ja auch eine Maschine sein, wo man dann überein Sale & Lease Back noch mal Liquidität.

[00:23:02.170] – Ulrich Zimmermann
Sich schafft. Also ein guter Punkt. Also was haben wir an Assets, an Ressourcen schon drin, die wir im Moment noch nicht wieder im Fokus oder in unserer Liquiditätsplanung drin haben? Einfach mal rechnen, wie lang ist denn die Kohle draußen? Und wenn ich die, bei einer Rechnung eben, ein Zehntel, wenn ich die jetzt hätte, was heißt denn das für ein Hebel? Bezahlte Maschinen, bezahlte Assets, bezahlte Gebäude, Sale & Lease Back oder schon erwirtschaftete Dienstleistungen und verkaufte Produkte? Okay, guter Punkt.

[00:23:29.930] – Eva Sartorius
Der zweite Punkt für mich ist, trotz des Drucks, den man je nachdem in welchem Stadium der Krise man ist, empfindet und der auch ausgeübt wird, dennoch sich die Zeit zu nehmen, so ein bisschen strategisch breiter nach vorne zu gucken. Weil was ich erlebe ist, dass eben oft der Druck dazu führt, dass man in eine schnelle Lösung reingeht. Die kurzfristige Strategie. Und eine kurzfristige, genau über den Tellerrand zu gucken. Und vor allem ist häufig eine Krise auch geprägt, weil man vorher versäumt hat, Abhängigkeiten zu mindern oder gar nicht entstehen zu lassen. Dieses Thema der Unabhängigkeit und das breiter aufzustellen. Jetzt komme ich natürlich sehr stark aus der Finanzierungsseite, aber da ist es ebenso, wenn ich jetzt einen Faktor wie eine AWS Global Factoring an der Seite habe, selbst wenn ich in die Insolvenz gehe, heißt es nicht, dass ich den Finanzierer verliere. Wir begleiten unsere Kunden auch dann weiter. Und wenn du halt nur auf die Banken setzt und vor allem nur auf eine Bank und das sehen wir halt leider gerade bei den kleineren Unternehmen häufig, dann ist es halt schwierig. Und deswegen dieses Thema Unabhängigkeit sehe ich gerade auch im Finanzierungsbereich als ein ganz, ganz Wichtiges an. Aber am besten guckt man sich das an, bevor man in die Krise kommt.

[00:24:50.010] – Ulrich Zimmermann
Auch wenn es jetzt vielleicht ein blödes Beispiel ist, aber die Abhängigkeit vom russischen Öl und Gas zeigt uns ja, wie schwierig das ist, wenn man mehr als die Hälfte von einem Lieferanten abhängig ist und der dreht gerade hohl. Und das kann ja vorkommen. Banken kommen in Fusion, Banken kriegen neue Entscheidungen, Banken kriegen neue Strategien. Das ist alles kein böser Wille, aber das ist halt eine Abhängigkeit an einer Stelle, die man ganz zur Not in dem Moment nicht braucht.

[00:25:16.310] – Eva Sartorius
Absolut, ja.

[00:25:16.910] – Ulrich Zimmermann
Und dann ist es gut, wenn man etwas weiter gestreut ist. Okay, dann sage ich herzlichen Dank Eva für die Einsichten und die neue Idee oder für die Zusatzidee, wie man in der Sanierung mit neuer Liquidität einfach auch rumkommt.

[00:25:31.940] – Eva Sartorius
Vielen Dank. Herzlichen Dank auch von meiner Seite. Hat mir sehr viel Spaß gemacht.

[00:25:35.430] – Ulrich Zimmermann
Ja.

[00:25:36.110] – Outro
Danke schön. Brauchen Sie noch mehr Infos? Wollen Sie den persönlichen Kontakt aufnehmen? Den Link zu Ihrem KMU-Berater finden Sie in der Beschreibung und unter www.kmu-berater.de. Wir wünschen Ihnen viele Erfolge, unternehmerisch und menschlich. Die KMU-Berater auf Augenhöhe. Wir sprechen mittelständisch.